منو
رایگان
ثبت
خانه  /  پرده/ تجزیه و تحلیل ABC نحوه تجزیه و تحلیل اثربخشی یک پایگاه مشتری. تحلیل ABC و xyz فروش و مشتریان: چیست و نمونه ای از اجرا

تجزیه و تحلیل ABC چگونه اثربخشی یک پایگاه مشتری را تجزیه و تحلیل کنیم. تحلیل ABC و xyz فروش و مشتریان: چیست و نمونه ای از اجرا

هدف اصلی هر شرکتی افزایش سود است. برای انجام این کار، می توانید سرمایه های اضافی را سرمایه گذاری کنید و حجم کار را افزایش دهید، می توانید تجهیزات یا نرم افزار جدید خریداری کنید و روند تولید را بهبود ببخشید یا می توانید ساده ترین مسیر را انتخاب کنید و از آنچه در حال حاضر دارید حداکثر استفاده را ببرید.

شما می توانید منابع را منطقی کنید و بر این اساس کار شرکت را با استفاده از تجزیه و تحلیل ABC بهینه کنید - یک روش اقتصادی مناسب برای رتبه بندی مواد خام، موجودی ها و سایر "اشیاء" مهم برای شرکت. استفاده از نتایج تجزیه و تحلیل ABC به شما امکان می دهد سطح لجستیک شرکت را افزایش دهید و در نتیجه خطرات را به حداقل برسانید، هزینه ها را کاهش دهید و سود را افزایش دهید.

ABC-تحلیل: اهداف و اصل عمل

تجزیه و تحلیل ABC بر اساس قانون پارتو یا همان طور که به آن قانون 20/80 نیز گفته می شود. بر اساس این قانون 20 درصد کالاهای فروخته شده 80 درصد درآمد و 20 درصد منابع بنگاه 80 درصد کل گردش مالی را ایجاد می کند.

به لطف تجزیه و تحلیل ABC، می توانید بفهمید که کدام منابع برای استفاده در آینده بهتر است ذخیره شوند و کدام منابع باید فوراً در زمان نیاز خریداری شوند، مقدار کدام کالا باید افزایش یابد و کدام مقدار باید کاهش یابد، به کدام تامین کنندگان باید اعتماد کرد. و به کدام یک نباید اعتماد کرد. به عبارت دیگر، می توان از آن برای محاسبه بیشترین/کمترین سودآوری محصولات، بیشترین/کمترین امیدبخش ترین تامین کنندگان، بیشترین/کمترین سود موجودی و غیره استفاده کرد.

در طی فرآیند تحلیل، کالاها/منابع مورد مطالعه به 3 گروه (کمتر 4-5) تقسیم می شوند.

  • گروه الف. این دقیقاً شامل 20٪ کالاها / منابعی است که 80٪ درآمد را به ارمغان می آورد / 80٪ از گردش مالی را می دهد.
  • گروه B.این شامل 30٪ کالاها / منابعی است که 15٪ درآمد را ایجاد می کند / 15٪ از گردش مالی را می دهد.
  • گروه C. این شامل 50 درصد باقیمانده کالاها/منابعی است که حدود 5 درصد درآمد را ایجاد می کند / حدود 5 درصد از گردش مالی را تأمین می کند.

هر گروه از کالاها (مواد اولیه، اجزاء و غیره) را می توان بر اساس یک معیار یا چند معیار بررسی کرد. نکته اصلی این است که همه چیز را به تدریج انجام دهید. به عنوان مثال، اگر می خواهید درباره محصولات تحقیق کنید، ابتدا می توانید آنها را بر اساس سودآوری و سپس بر اساس سودآوری رتبه بندی کنید. در این حالت، به جای سه گروه، نه گروه وجود خواهد داشت: AA، AB، AC، VA، BB، BC، SA، SV، SS. علاوه بر این، اگر شرکت قادر به مقابله با حجم زیادی از اطلاعات باشد، می توان کالاها را بر اساس گردش مالی مرتب کرد و بنابراین آنها را به 27 گروه تقسیم کرد.

روش تجزیه و تحلیل محدوده محصول


تجزیه و تحلیل ABC مجموعه در چند مرحله انجام می شود. بیایید دنباله اجرای آن را با استفاده از یک مثال خاص در نظر بگیریم.
ابتدا باید شیئی که برای تحلیل برنامه ریزی شده است و پارامتری که باید توسط آن مطالعه شود، مشخص شود. اغلب، اهداف تجزیه و تحلیل ABC منابع، تامین کنندگان، موجودی ها، محصولات فردی و گروه های محصول هستند. آنها برای سودآوری، سودآوری، گردش مالی، بازارپسندی و غیره مورد مطالعه قرار می گیرند.

تجزیه و تحلیل ABC مجموعه با استفاده از یک مثال.

فرض کنید باید محدوده محصول یک شرکت تجاری را برای سودآوری بررسی کنیم. گروه محصول: اسپاگتی از تولید کنندگان مختلف.

ما حجم فروش سالانه را به روبل به عنوان محصول هزینه بسته 1 محصولات و حجم فروش سالانه از نظر کمی محاسبه می کنیم.

میز 1.

تولید - محصول

هزینه 1 بسته، مالش.

حجم فروش سالانه، عدد.

حجم فروش سالانه (درآمد)، هزار روبل.

حجم فروش سالانه، %

اسپاگتی شماره 1

اسپاگتی شماره 2

اسپاگتی شماره 3

اسپاگتی شماره 4

اسپاگتی شماره 5

اسپاگتی شماره 6

اسپاگتی شماره 7

اسپاگتی شماره 8

اسپاگتی شماره 9

اسپاگتی شماره 10

جمع

مرحله بعدی رتبه بندی است - توزیع اشیاء مورد مطالعه به ترتیب نزولی و سهم پارامتر تجزیه و تحلیل شده بر اساس تعهدی محاسبه می شود.

ما حجم فروش سالانه را به صورت تعهدی به عنوان مجموع پارامترهای محاسبه شده و تمام پارامترهای قبلی محاسبه می کنیم.

جدول 2. تجزیه و تحلیل مجموعه ABC. مثال

تولید - محصول

حجم فروش سالانه، عدد.

حجم فروش سالانه، هزار روبل.

حجم فروش سالانه، %

حجم فروش سالانه
کل تجمعی، %

اسپاگتی شماره 7

اسپاگتی شماره 6

اسپاگتی شماره 5

اسپاگتی شماره 9

اسپاگتی شماره 2

اسپاگتی شماره 3

اسپاگتی شماره 4

اسپاگتی شماره 1

اسپاگتی شماره 10

اسپاگتی شماره 8

جمع

در نهایت اشیا به 3 گروه A، B و C تقسیم می شوند.

گروه A شامل 20 درصد از کالاهایی است که حدود 75 درصد درآمد را ایجاد می کنند. گروه B شامل 30 درصد از کالاهایی است که حدود 20 درصد درآمد ایجاد می کنند. گروه C شامل 50 درصد کالاهایی است که کمی بیش از 5 درصد درآمد را به همراه دارند.

جدول 3. تجزیه و تحلیل مجموعه ABC. مثال

تنوع اجناس

سهم کمی

سهم هزینه

№5, №9, №2

№3, №4, №1, №10, №8

در پایان تجزیه و تحلیل نتیجه گیری شده و اقداماتی انجام می شود.

در مثال ما، رده A شامل اسپاگتی از تولیدکنندگان شماره 7 و شماره 6 بود. بنابراین، این مارک های اسپاگتی را باید در بیشترین تعداد خریداری کرد. از یک طرف، می توانید به طور کامل از خرید اسپاگتی موجود در گروه C خودداری کنید، زیرا درآمد حاصل از آنها حداقل است. از سوی دیگر، اغلب انتخاب برای خریداران مهم است و بنابراین بهترین گزینه همچنان خرید اسپاگتی از این برندها، اما در حداقل مقدار مجاز است.

هدف از تجزیه و تحلیل نتایج فعالیت های یک شرکت شناسایی مشکلات و همچنین یافتن راه ها و جهت گیری ها برای مبارزه با آنها است. محدوده محصولات این شرکت از موقعیت های زیادی تشکیل شده است که هر کدام از انواع مختلفی از یک محصول را شامل می شود که از نظر عملکرد، رنگ و سایر ویژگی ها متفاوت است. با این حال، تولید و فروش همه اقلام محصول سودآور نمی شود و در نهایت نرخ سود برنامه ریزی شده را به همراه دارد. به منظور اولویت بندی بین محصولات و تصمیم گیری برای حذف برخی از محصولات از محدوده، لازم است تجزیه و تحلیل جامع فروش انجام شود. یکی از روش های چنین تحلیلی، تحلیل ABC است.

تحلیل ABC چیست؟

تجزیه و تحلیل ABC، بسته به نرخ سودی که هر یک از آنها به ارمغان می آورد، تقسیم بندی طیف محصولات شرکت به سه گروه است.
تجزیه و تحلیل ABC به شما امکان می دهد اقلام محصول را به سه دسته تقسیم کنید. در طول تجزیه و تحلیل، گروه های بیشتری را می توان شناسایی کرد. توابع اصلی تحلیل ABC در شکل 1 ارائه شده است.
شکل 1. توابع تجزیه و تحلیل ABC در فرآیند تجزیه و تحلیل ABC، گروه ها با حروف لاتین مشخص می شوند:
  1. الف – اولویت بالا، یعنی گروه های محصولی که بیشترین درصد درآمد را ایجاد می کنند.
  2. ب – اولویت متوسط، یعنی گروه‌های محصولی که درصدی از درآمد تولید می‌کنند که مرتبه‌ای کمتر از گروه‌های با اولویت بالا است، اما بخش قابل توجهی از سود را تشکیل می‌دهند.
  3. ج- اولویت پایین، یعنی گروه های محصولی که کمترین درصد درآمد را به همراه دارند.
بنابراین، با تقسیم کل مجموعه به چند گروه، می توان محصولات پرفروش را شناسایی کرد و همچنین دلایلی را شناسایی کرد که چرا اقلام محصول از گروه های با اولویت پایین نمی توانند به گروهی در سطح بالاتر منتقل شوند.
در مورد تعیین مرزهای کمی یک گروه، دو ویژگی قابل تشخیص است: سهم درآمد و درصد اقلام. رایج ترین مرزهای کمی برای هر گروه در جدول 1 نشان داده شده است.
مرزهای کمی گروه های محصول
اسم گروه سهم درآمد (%) درصد عناوین (%)
یک گروه 80 20
گروه B 15 30
گروه سی 5 50
ارقام نشان داده شده در جدول به طور دقیق مرزهای هر گروه را مشخص نمی کند. در هر شرکتی، این شاخص ها ممکن است در محدوده های مختلف متفاوت باشند.
فرآیند تحلیل ABC را می توان به چند مرحله تقسیم کرد:
  1. انتخاب موضوع تجزیه و تحلیل
    در این مرحله باید در مورد شی تصمیم بگیرید. از آنجایی که تجزیه و تحلیل ABC می تواند با هر مشخصه ای که ارزیابی کمی داشته باشد تطبیق دهد، انتخاب اینکه دقیقا چه چیزی تجزیه و تحلیل شود بسیار مهم است. به عنوان مثال، مصرف کنندگان، تامین کنندگان، گروه های محصول، اقلام محصول، خدمات و غیره.
  2. انتخاب یک پارامتر برای تجزیه و تحلیل
    در این مرحله، شما باید در مورد پارامتری که در رابطه با آن تجزیه و تحلیل انجام می شود، تصمیم بگیرید. چنین پارامتری می تواند سهم درآمد، بخشی از سود، سهم بازار، تعداد واحدهای فروش، حجم فروش و غیره باشد.
  3. رتبه بندی اشیاء تجزیه و تحلیل
    در این مرحله، اشیاء تجزیه و تحلیل به ترتیب نزولی مرتب می شوند.
  4. توزیع اشیاء تجزیه و تحلیل به گروه ها.
    در این مرحله سهم پارامتر انتخابی برای هر گروه محاسبه می شود و بر این اساس گروه ها از اشیاء تحلیل اشباع می شوند.
محتوای اقتصادی تحلیل ABC این است که گروه هایی که دارای کمترین تعداد اقلام نامگذاری هستند، بیشترین تأثیر را بر نتایج فعالیت های شرکت دارند. این اصل عدم تعادل ذاتی در تجزیه و تحلیل ABC را فراهم می کند.
تجزیه و تحلیل ABC دارای مزایای زیر است:
  1. راحتی در استفاده.
  2. قابل مشاهده بودن شاخص های تحلیل شده
  3. دقت معیارها و پارامترهای محاسبه شده.
  4. به سرعت مشکلات کلیدی و راه های حل آنها را شناسایی کنید.
  5. امکان اتوماسیون هر مرحله از روش.
  6. برای اجرای روش به تجهیزات گران قیمت یا روش های اضافی نیاز ندارد.
  7. سرعت انجام هر مرحله از روش.
معایب آنالیز ABC عبارتند از:
  1. برخی از ظرافت ها هنگام ساختن نمودارهای ساختاری پیچیده.
  2. برخی از اشتباهات می تواند منجر به نتیجه گیری نادرست شود.
تجزیه و تحلیل ABC می تواند نه تنها برای ارزیابی فعالیت های جاری و جستجوی فرصت هایی برای بهبود آنها، بلکه برای تجزیه و تحلیل اثربخشی اجرای مجموعه ای از اقدامات ایجاد شده در فرآیند رتبه بندی کالاها در گروه ها مورد استفاده قرار گیرد.

نمونه تحلیل ABC

به عنوان مثال، بیایید یک تحلیل ABC از فروش در شرکت N انجام دهیم.
شرکت N مشغول تولید قطعات یدکی است که عمدتاً به سفارش کار می کند. این مجموعه شامل حدود 5000 قلم محصول است. یک گروه نامگذاری "چرخ های الماس" به عنوان موضوع تجزیه و تحلیل انتخاب شد که شامل 29 واحد محصول است. به عنوان داده های اولیه برای تجزیه و تحلیل ABC، ترازنامه برای حساب 43 "محصولات نهایی" برای سال 2011 با استفاده از برنامه حسابداری 1C: ایجاد شد. این گزارش موجودی در ابتدا و انتهای دوره و گردش مالی دوره انتخابی را در چارچوب تجزیه و تحلیل برای واحدهای محصول شامل گروه "چرخ های الماس" نشان می دهد. ترازنامه حساب 43 برای سال 1390 در جدول 1 ارائه شده است.
ترازنامه گردش مالی
تحت حساب 43 "محصولات تمام شده"
واحدهای نامگذاری تعادل در ابتدای دوره معاملات دوره ای موجودی در پایان دوره
بدهی اعتبار بدهی اعتبار بدهی اعتبار
صدقه دایره AS 3510-01، 100x10x5 ASN 40/28

تعداد

 1 070,10 1 542,82 2 612,92
صدقه حلقه AS 3510-02، 100x10x5 ASN (40/28+28/20)

تعداد

 633,12 15 428,20

20,000

15 291,35

20,000

769,97
صدقه حلقه AS 3513-02، 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20)

تعداد

 1 227,82 1 227,82
صدقه دایره AS 3515-03، 150x10x5 ASN 60/40

تعداد

 10 062,08 10 062,08
صدقه دایره AC 3515-05، 150x10x5 AC6 80/63

تعداد

 1 115,77 70 438,76 60 054,21 11 500,32
صدقه دایره AC 3515-06، 150x10x5 AC6 100/80

تعداد

 8 866,24 2 216,56 6 649,68
صدقه دایره AC 3515-07، 150x10x5 AC20 125/100

تعداد

 12 998,52 42 648,80 55 647,32
صدقه دایره AS 3515-14، 150x10x5 ASN 20/14

تعداد

 1 663,14 1 663,14
صدقه دایره AS 3516-03، 150x6x5 ASN 60/40

تعداد

 3 958,96 3 958,96
صدقه دایره AS 3520-01، 200x10x5 ASN 40/28

تعداد

 2 550,30 2 550,30
صدقه دایره AS 3520-03، 200x10x5 ASN 60/40

تعداد

 21 444,20

20,000

749 273,47 732 788,28 37 929,39

29,000

صدقه دایره AC 3520-04، 200x10x5 AC 6 63/50

تعداد

 388 764,38 349 527,08 39 237,30

30,000

صدقه دایره AC 3520-05، 200x10x5 AC6 80/63

تعداد

 19 072,39

19,000

1 224 304,49 1 201 523,76 41 853,12

32,000

صدقه دایره AC 3520-06، 200x10x5 AC6 100/80

تعداد

 7 456,68 703 885,79 711 342,47
صدقه دایره AC 3520-07، 200x10x5 AC20 125/100

تعداد

 213 231,94 213 231,94
صدقه دایره AC 3520-08، 200x10x5، AC20 160/125

تعداد

 67 098,72

39,000

1 432 125,75 1 487 172,33 12 052,14
صدقه دایره AS 3521-03، 200x6x5 ASN 60/40

تعداد

 5 600,52 5 600,52
صدقه دایره AC 3521-07، 200x6x5 AC20 125/100

تعداد

 6 160,04 6 160,04
صدقه دایره AS 3525-03، 250x10x5 ASN 60/40

تعداد

 35 326,20 35 326,20
صدقه دایره AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20

تعداد

 6 248,90

10,000

6 248,90

10,000

صدقه حلقه AS 3580-03، 80x10x5 ASN 60/40 OS

تعداد

 10 880,99

18,000

10 880,99

18,000

صدقه دایره AC 3580-05، 80x10x5 AC6 80/63

تعداد

 2 999,95 31 820,10 22 949,96 11 870,09

15,000

صدقه دایره AC 3580-06، 80x10x5 AC6 100/80

تعداد

 35 474,60 26 571,00 8 903,60

10,000

صدقه دایره AS 3581-10، 85x6x10 ASN 60/40

تعداد

 193 596,99 193 596,99
صدقه دایره AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50

تعداد

 227 464,95 227 464,95
صدقه حلقه OS 100x6x5 AC6 80/63

تعداد

 3 203,75 3 203,75
صدقه حلقه OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20)

تعداد

 1 483,76 1 483,76
صدقه دایره OS 150x10x5 ASN 60/40

تعداد

 5 994,96 5 994,96
صدقه حلقه OS 80x6x5 ASN 28/20

تعداد

 4 928,70 4 928,70
کل (مقدار) 186 843,57 5 385 203,28 5 357 193,36 214 853,49
کل (تعداد) 181,000 3818,000 3791,000 208,000

بدهی منعکس کننده دریافت و اعتبار منعکس کننده دفع موجودی است. برای اهداف این تجزیه و تحلیل، ما فرض می کنیم که هزینه تمام کالاهای ارسال شده پرداخت شده است.
بدون پرداختن به جزئیات عرضه و فروش هر کالا و تحلیل تنها شاخص های موجودی ابتدا و انتهای دوره به صورت بدهکار، می توان متوجه شد که موجودی کالاهای فروش نرفته در انبارها به لحاظ پولی 1.15 برابر نسبت به مدت مشابه سال قبل افزایش یافته است. پارسال. این واقعیت حاکی از وجود مشکلاتی در فروش محصولات است که شناسایی آنها مستلزم بررسی دقیق تر مجموعه است.
بررسی اولیه ترازنامه نشان می دهد که برخی کالاها از سال گذشته به فروش نرسیده اند. این اقلام در دوره کنونی تولید نشدند، اما فضایی را در انبار اشغال کردند. همچنین بهای تمام شده آنها پوشش داده نشد که بر سود کلی تأثیر منفی می گذارد.
اجازه دهید سهم چنین کالاهایی را در حجم کل محصولات گروه محصول مورد تجزیه و تحلیل محاسبه کنیم. برای محاسبه، جدول 2 را ترسیم می کنیم.
اجناس راکد در انبار
نام نامگذاری
واحدها 		ارزش پولی
(مالش.) 		بیان کمی
(کامپیوتر)
1227,82 2
3958,96 4
6160,04 4
6248,90 10
10880,99 18
3203,75 9
1483,76 4
صدقه دایره OS 150x10x5 ASN 60/4 5994,96 6
4928,7 14
جمع 44087,88 71

بر اساس داده های به دست آمده در جدول 2 می توان سهم کالاهای غیرانتفاعی را به صورت کمی و پولی محاسبه کرد:
برای محاسبات می توانید از مانده های ابتدای و پایان سال 2011 استفاده کنید. از آنجایی که موضوع تجزیه و تحلیل فروش سال 1390 است، سهم کالاهای راکد در انبارها نسبت به موجودی پایان دوره محاسبه خواهد شد.
سهم کالاهای غیرانتفاعی از نظر کمی 0.34 (71/208) است.
سهم کالاهای غیرانتفاعی از نظر کمی 0.21 (44087.88/214853.49) است.
با مقایسه شاخص‌های به‌دست‌آمده می‌توان گفت که سهم این کالاها در بهای تمام شده کل کالاهای شرکت به طور قابل توجهی کمتر از سهم آنها در تعداد کل اقلام محصول است. این نشان می دهد که این کالاها فضای انبار را اشغال می کنند، اما سهم آنها در درآمد احتمالی به اندازه کافی زیاد نیست.
برای تجزیه و تحلیل عمیق تر از محدوده محصول، سهم هزینه محصول در هزینه کل را به عنوان پارامتر انتخاب می کنیم.
برای انجام یک تحلیل ABC در رابطه با سهم بهای تمام شده کالا در هزینه کل، از گردش اعتباری 43 حساب استفاده شد، یعنی بهای تمام شده کالا مورد بررسی قرار گرفت. بر اساس این داده‌ها، اقلام نام‌گذاری از بیشترین فروش از نظر پولی به کمترین طبقه‌بندی شدند.
در نتیجه این رتبه بندی، کالاها به گروه های A، B و C تقسیم شدند که گزارش تحلیل ABC در جدول 3 ارائه شده است.
رتبه بندی محدوده
(از لحاظ پولی، مالش.)
واحدهای نامگذاری معاملات دوره ای
بدهی اعتبار
گروه الف
صدقه دایره AS 3520-03، 200x10x5 ASN 60/40 749 273,47 1 487 172,33
صدقه دایره AC 3520-04، 200x10x5 AC 6 63/50 388 764,38 1 201 523,76
صدقه دایره AC 3520-05، 200x10x5 AC6 80/63 1 224 304,49 732 788,28
صدقه دایره AC 3520-06، 200x10x5 AC6 100/80 703 885,79 711 342,47
صدقه دایره AC 3520-07، 200x10x5 AC20 125/100 213 231,94 349 527,08
جمع 4 482 353,92
گروه B
صدقه دایره AC 3520-08، 200x10x5، AC20 160/125 1 432 125,75 227 464,95
صدقه دایره AS 3521-03، 200x6x5 ASN 60/40 5 600,52 213 231,94
صدقه دایره AC 3521-07، 200x6x5 AC20 125/100 193 596,99
صدقه دایره AS 3525-03، 250x10x5 ASN 60/40 35 326,20 60 054,21
صدقه دایره AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 55 647,32
صدقه حلقه AS 3580-03، 80x10x5 ASN 60/40 OS 35 326,20
صدقه دایره AC 3580-05، 80x10x5 AC6 80/63 31 820,10 26 571,00
صدقه دایره AC 3580-06، 80x10x5 AC6 100/80 35 474,60 22 949,96
صدقه دایره AS 3581-10، 85x6x10 ASN 60/40 193 596,99 15 291,35
صدقه دایره AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 227 464,95 10 062,08
جمع 860 196
گروه C
صدقه حلقه OS 100x6x5 AC6 80/63 5 600,52
صدقه حلقه OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) 2 550,30
صدقه دایره OS 150x10x5 ASN 60/40 2 216,56
صدقه دایره AS 3510-01، 100x10x5 ASN 40/28 1 542,82 2 612,92
صدقه حلقه OS 80x6x5 ASN 28/20 1 663,14
صدقه حلقه AS 3510-02، 100x10x5 ASN (40/28+28/20) 15 428,20
صدقه حلقه AS 3513-02، 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20)
صدقه دایره AS 3515-03، 150x10x5 ASN 60/40 10 062,08
صدقه دایره AC 3515-05، 150x10x5 AC6 80/63 70 438,76
صدقه دایره AC 3515-06، 150x10x5 AC6 100/80
صدقه دایره AC 3515-07، 150x10x5 AC20 125/100 42 648,80
صدقه دایره AS 3515-14، 150x10x5 ASN 20/14 1 663,14
صدقه دایره AS 3516-03، 150x6x5 ASN 60/40
صدقه دایره AS 3520-01، 200x10x5 ASN 40/28 2 550,30
جمع 14643,44
مجموع برای همه گروه ها 5 385 203,28 5 357 193,36

با تجزیه و تحلیل داده های به دست آمده می توان به نتایج زیر دست یافت:
  1. گروه A شامل 5 مورد است که حدود 17 درصد از کل اقلام محصول در محدوده محصول مورد مطالعه را شامل می شود. این در حالی است که سهم درآمد (بهای تمام شده) این گروه 84 درصد از کل فروش است.
  2. گروه B شامل 10 مورد است که 35 درصد از کل اقلام موجود در نامگذاری را تشکیل می دهد. سهم درآمد (به قیمت تمام شده) این گروه 16 درصد از کل فروش را تشکیل می دهد.
  3. گروه C شامل 14 مورد است که کمترین درصد فروش را ارائه می کنند. همچنین این گروه شامل 9 قلم کالایی است که از سال گذشته در انبار موجود بوده و در دوره مورد تجزیه و تحلیل متوقف شده است.
بر اساس این نتایج، پیشنهادات زیر برای بهینه سازی گروه نامگذاری مورد مطالعه می تواند فرموله شود:
  1. جستجوی مشتریان جدید برای محصولات گروه B به منظور افزایش حجم فروش؛
  2. تولید کالاهای گروه الف نه به صورت سفارشی بلکه با هدف تشکیل ذخیره معین در انبار به منظور تامین نیاز مشتریان به این کالاها در کمترین زمان ممکن.
  3. تولید کالاهای مشمول گروه ج منحصراً به سفارش به منظور جلوگیری از انباشت بی دلیل موجودی کالا در انبارها.
  4. فروش کالاهایی که به منظور آزادسازی فضای انبار و افزایش حجم کل فروش در انبار با قیمت های کاهش یافته رها می شوند.
برای یافتن راه‌حل بهینه برای بهینه‌سازی کل مجموعه، هر گروه محصول باید به روشی مشابه بررسی شود.
با توجه به موارد فوق، می توان نتیجه گرفت که تجزیه و تحلیل فروش ABC به شناسایی مشکلات مرتبط با اقلام مجموعه کمک می کند و همچنین پایگاه اطلاعاتی را برای بهبود ارائه محصول فراهم می کند. اما شما نباید سعی کنید عملکرد خود را در بسیاری از زمینه های مختلف به طور همزمان افزایش دهید. بهره وری باید به تدریج افزایش یابد و چشم اندازهای توسعه اولویت را برجسته کرده و ایده های بازاریابی و روش های اجرای آنها را بر آنها متمرکز کند.

با مشتریان غیر هدف کار می کند. مدیران شما ممکن است از نظر فنی باهوش باشند، اسکریپت‌ها و تجربه کاری کاملی داشته باشند، اما اگر به درب‌های مشتریانتان نزنند، نتیجه‌ای حاصل نخواهد شد.

تجزیه و تحلیل ABC: آزمون مخاطبان هدف

چگونه مشکلات را شناسایی کنیم؟

برای اینکه متوجه شوید این مشکل را دارید، چک لیست ما را اجرا کنید:

  • مدیران جلسات زیادی برگزار می کنند، اما نتیجه ای حاصل نمی شود.
  • ایجاد یک کسب و کار بر اساس تجربه به دست آمده در نوع دیگری از کسب و کار؛
  • هیچ فرآیند صلاحیت خریدار وجود ندارد.
  • هیچ تعریفی از پرتره مشتری هدف وجود ندارد،
  • بدون آنالیز ABC

حتی اگر با یکی از این عبارات موافق هستید، یک تحلیل ABC بسازید.

چرا نیاز است؟ABC تحلیل و بررسی؟

تحلیل ABC مطالعه پایگاه مشتری در دو جهت حجم و دفعات خرید است. تجزیه و تحلیل ABC به شما امکان می دهد درک کنید:

  1. چه کسی بیشتر و بیشتر به شما پول می دهد؟
  2. شخصیت خریدار شما چیست؟
  3. آیا خریداران هدف شما وارد قیف شما می شوند؟
  4. تلاش اصلی مدیران به کجا هدایت شود
  5. نحوه افزایش ارسال به مشتریان جدید

تجزیه و تحلیل ABC: الگوریتم برای اجرای آن

این مطالعه توزیع خریداران را بر اساس درآمد در محور ABC نشان می‌دهد و در محور XYZ ما شاهد تقسیم آنها بر اساس فراوانی تراکنش‌ها خواهیم بود. بلافاصله خواهید دید.

در نتیجه مطالعه ABC، گروه A باید شامل 20٪ از طرف مقابل با بیشترین حجم خرید، B - 60٪ با خریدهای متوسط ​​و C - 20٪ با خریدهای کوچک باشد. همین کار را باید برای XYZ انجام دهید، و در گروه X کسانی را قرار دهید که اغلب با شما تماس می گیرند، در Y - به طور نامنظم، در Z - کسانی که خریدهای تکی انجام می دهند.

تجزیه و تحلیل ABC: ایجاد یک پرتره از مشتری هدف

نتایج تحلیل ABC به شما چه می گوید؟

پس از انجام تحلیل ABC، به تقاطع ABC و XYZ نگاه می کنیم و جالب ترین خریداران را برای شرکت شناسایی می کنیم.

1) کسانی که وارد شدند گروه A و Bبخش عمده ای از درآمد را تامین می کند. باید تا حد امکان تعداد آنها در شرکت وجود داشته باشد.

2) AX و BXحجم قابل توجهی از خرید را با استفاده مجدد منظم فراهم می کند.

3) AY و BYدرآمد خوبی برای شما به ارمغان می آورد، اما به طور مداوم به شما باز نمی گردد. برنامه های جایزه برای آنها بیایید، مرتباً خود را به آنها یادآوری کنید، آنها را در مورد تبلیغات و محصولات جدید مطلع کنید.

4) AZ و BZ،با وجود حجم مناسبی از خرید، آنها به طور غیرقابل پیش بینی به شما باز می گردند.

5) کسانی که در گروه C،ارزش بازنگری و کنار گذاشتن جزئی آنها را دارد.

6) با شرکت کنندگان CX و CYروی افزایش میانگین چک کار کنید.

7) ب CZدر نهایت بی علاقه ترین خریداران برای شما به پایان می رسند. وقت مدیران خود را برای آنها تلف نکنید؛ کار با آنها را متوقف کنید.

تجزیه و تحلیل ABC: تغییر فرآیند کسب و کار برای جذب مشتری

بعد با تجزیه و تحلیل ABC چه باید کرد؟

اکثر خریداران را به دسته A ببرید

بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل ABC، وظایف هر یک از طرف های هدف را برنامه ریزی کنید و ظرفیت آنها را اندازه گیری کنید:

اجرای فرآیند احراز صلاحیت خریدار درک این نکته مهم است که تجزیه و تحلیل ABC باید به طور منظم انجام شود و بر اساس نتایج آن، معیارهای غیرمستقیم باید برای تعیین چهره مخاطب هدف شما ترسیم شود (برای نمونه معیارها، به مقاله مراجعه کنید). آنها به شما کمک می کنند تا در ورودی تعیین کنید که آیا خریدار بالقوه متناسب با مخاطب هدف شما است و آیا ارزش صرف وقت برای او را دارد یا خیر. این مرحله را به خود اضافه کنید.

بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل ABC، فیلدهای اضافی برای پرتره مخاطب هدف در CRM ایجاد کنید و حرکت از مرحله به مرحله را بدون پر کردن آنها ممنوع کنید.

تجزیه و تحلیل ABC همچنین می تواند برای بخش های جداگانه انجام شود: کانال های شریک و خرده فروشی. نگاهی به این تحلیل بر اساس خط محصول مفید خواهد بود.

به این ترتیب دو پرنده را با یک سنگ می‌کشید: می‌توانید نتیجه‌گیری کنید که کدام محصولات بیشترین درآمد را برای شما به ارمغان می‌آورند و کدام یک را باید رها کنید. تجزیه و تحلیل ABC توسط بخش های طرف مقابل به شما این امکان را می دهد تا دریابید که در اینجا و اکنون چه چیزی باید به آنها ارائه شود.

تجزیه و تحلیل ABC: مطالعه محدوده محصول

تجزیه و تحلیل مشتری ABC تنها یکی از بخش های مطالعه پایگاه فعلی است. رویکرد دیگری وجود دارد - تجزیه و تحلیل موجودی ABC.

به طور سنتی، اهمیت یک محصول با 2 پارامتر - حجم فروش و سود دریافتی مشخص می شود. باز هم قاعده پارتو به عنوان یک فرضیه کلی پذیرفته می شود. بر اساس آن، 20 درصد اقلام مجموعه 80 درصد سود را تامین می کند.

تعداد زیادی از شرکت ها در جهان بارها و بارها تجزیه و تحلیل ABC از مجموعه خود را انجام داده اند. نتیجه گیری تقریباً همیشه به این نسبت می رسد:

  • 10٪ از اقلام مجموعه (گروه A) 80٪ از گردش مالی را تامین می کند.
  • 15٪ از اقلام مجموعه (گروه B) 15٪ از گردش مالی را فراهم می کند.
  • 75 درصد از اقلام مجموعه (گروه C) 5 درصد از گردش مالی را تشکیل می دهد.

تجزیه و تحلیل مجموعه ای

با در نظر گرفتن همه این موارد، کل محدوده را می توان با توجه به درجه اهمیت به گروه هایی تقسیم کرد:

  • گروه A - مهم ترین کالاهایی که با ارزش ترین و کارآمدترین بخش مجموعه را تشکیل می دهند.
  • گروه B - کالاهای با اهمیت متوسط؛
  • گروه C - کم اهمیت ترین کالاها. در اصل، اینها "نامزدهای سقوط" هستند. محصولات جدید گاهی اوقات در این گروه قرار می گیرند. اهمیت آنها معمولاً به تأیید بیشتر در طول زمان نیاز دارد.

درک این نکته مهم است که رتبه بندی محصولات در گروه ها می تواند بر اساس معیارهای مختلف بسته به اهداف انجام شود.

هدف 1: کاهش مجموعه در این مورد، محصولات از نظر حجم فروش و سودآوری تجزیه و تحلیل می شوند.

هدف 2: مطالعه اثربخشی هزینه. کالاها بسته به سطح سودآوری و نسبت گردش مالی توزیع می شوند.

هدف 3: کاهش هزینه های نگهداری موجودی. در اینجا ما مجموعه را بر اساس نسبت گردش مالی و فضای انبار اشغال شده تجزیه و تحلیل می کنیم.

تجزیه و تحلیل ABC: به مجموعه نگاه کنید

در مشاغل مختلف، کارشناسان به اثربخشی ابزاری مانند تجزیه و تحلیل مجموعه ABC اشاره می کنند.

مثال برای یک کافه در اینجا تجزیه و تحلیل ABC برای بهینه سازی منو مورد نیاز است. برای این کار سهم هر موقعیت در سود و گردش مالی مشخص می شود. برای انجام این کار، باید از یک الگوریتم تحقیق خاص استفاده کنید:

1. جدول ویژه ای ایجاد می شود که در آن اطلاعات مربوط به هزینه، قیمت فروش و تعداد فروش در ماه / شش ماه / سال برای هر محصول وارد می شود.

2. با استفاده از یک فرمول، محصولات در مقیاسی از 1 تا 100 بسته به سهم آنها در سود و گردش مالی رتبه بندی می شوند.

3. موقعیت ها به گروه های A، B و C اختصاص می یابد.

اگر موقعیت در این مقیاس در محدوده 1 تا 50 باشد، پس این رده A است. اگر گروه مجموعه در محدوده 50-80 قرار گیرد، آنگاه در B وارد می شود. هر چیزی که زیر خط "80" باشد. "بی صلاحیت" است "

محصولاتی که در گروه A و B قرار گرفتند، قابل توجه و موثر هستند، زیرا آنها سودآوری می کنند و تقریباً کل گردش مالی کافه را تشکیل می دهند. گروه C باید تحت "توانبخشی" یا اخراج قرار گیرد. در حالت اول، تحریک تقاضا ضروری است. در مورد دوم، ناامید کننده (معمولاً زمانی که موقعیت برای اولین بار در لیست افراد خارجی نیست)، چنین محصولی باید دور ریخته شود.

تجزیه و تحلیل ABC: آن را با تجزیه و تحلیل XYZ تکمیل کنید

علاوه بر این، تجزیه و تحلیل XYZ به عنوان یک ابزار مکمل و برای به دست آوردن تصویر واضح تر استفاده می شود.

تجزیه و تحلیل XYZ ابزاری است که محصولات را بر اساس سطح نوسانات در مصرف آنها و منظم بودن حمل و نقل تقسیم می کند.

در اینجا از روش کمی پیچیده تر استفاده می شود که شامل به دست آوردن ضریب تغییرات است. به عبارت ساده، نوسانات جریان. خود ضریب انحراف دبی جریان را از مقدار متوسط ​​نشان می دهد و به صورت درصد بیان می شود.

از پارامترهای زیر استفاده می شود:

  • حجم (مقدار)؛
  • مجموع
  • میزان حاشیه تجاری محقق شده

در نتیجه، توزیع کالاها یکسان است، اما در سایر دسته ها - X، Y و Z. محصولات در این دسته ها با درجه ثبات رفتارشان مشخص می شوند.

بنابراین، دسته X شامل گروه های مجموعه ای است که انحراف آنها از 5٪ تا 15٪ متغیر است. فروش این اقلام به راحتی قابل پیش بینی و برنامه ریزی آسان است، زیرا سطح مصرف ثابتی دارند.

رده Y شامل هر چیزی است که دارای ضریب تغییرات از 15٪ تا 50٪ است. پیش بینی فروش چنین اقلامی دشوارتر است. و در اینجا، به احتمال زیاد، ما در مورد کالاهایی با تقاضای فصلی صحبت می کنیم.

ترکیب نتایج تجزیه و تحلیل ABC و XYZ

ترکیب هر دو نوع تحلیل (ABC و XYZ) دارای 3 مزیت مهم است.

  1. شما قادر خواهید بود ساختار مدیریت موجودی خود را بر اساس قابل اعتمادترین داده ها بهینه کنید.
  2. شما می دانید که سهم کدام محصول باید در ماتریس مجموعه شما افزایش یابد.
  3. شما می دانید که چگونه پرسنل را بسته به صلاحیت و تجربه توزیع کنید: چه کسی باید روی یک محصول کار کند و چه کسی باید به محصول دیگر منتقل شود.

تجزیه و تحلیل ABC: نظارت بر مهاجرت

مهم است که به یاد داشته باشید که تجزیه و تحلیل ABC یک عکس فوری با اشعه ایکس از وضعیت پایگاه مشتریان فعلی شما ارائه می دهد. شما باید به طور مرتب از این ابزار استفاده کنید و سپس پویایی حرکت طرفین و محصولات از دسته ای به دسته دیگر را مشاهده خواهید کرد که به اصطلاح مهاجرت می کنند.

اگر شرکت در بخش B2B فعالیت می کند، می توانید مهاجرت را در چندین بخش پیگیری کنید.

  1. مهاجرت توسط خریدار
  2. مهاجرت بر اساس محصول
  3. مهاجرت توسط مدیران
  4. تغییر در کیفیت سبد فروشنده بر حسب حجم محموله ها طبق ABC
  5. نظارت بر نظم خرید برای XYZ در سبد کارمندان

اگر یک شرکت در بخش B2C فعالیت می کند، نظارت بر مهاجرت باید توسط محصول انجام شود. در ابتدا، به عنوان یک دستورالعمل برای شناسایی دسته ها، استانداردهای مصرف یک محصول خاص را بسته به میانگین حقوق در نظر بگیرید.

چنین تصمیم راهبردی و مفیدی به تمام معنا باعث نارضایتی میانجی ها شد. آنها در برابر آن مقاومت کردند زیرا معتقد بودند که مشتریانشان مستقیماً با دارنده برند تماس خواهند گرفت.

به منظور درک اینکه چه کسی واقعاً یک مشتری قابل توجه است و آیا می توان بدون برخی از آنها در آینده انجام داد، تجزیه و تحلیل ABC از تامین کنندگان - مصرف کنندگان محصولات واردکننده انجام شد.

همانطور که انتظار می رفت، درآمد بین دو گروه از خریداران توزیع شد: تولید کنندگان تجهیزات روشنایی - 60٪، واسطه ها - 40٪. در نگاه اول، در چنین شرایطی، کنار گذاشتن فروشندگان «سرکش» به منزله تعطیلی کسب و کار خواهد بود. ما شروع به تجزیه و تحلیل کردیم که چه کسی بیشتر و بیشتر خرید می کند.

اما واسطه ها در رده AY قرار گرفتند. این بدان معنی بود که اگرچه آنها حجم های خوبی را پوشش می دادند، اما پایداری آنها چیزهای زیادی را به همراه داشت.

این وضعیت برای کارشناسان Oy-li نگران کننده به نظر می رسید. و به همین دلیل. طرف‌های فروشنده قطعات را به همان تولیدکنندگان عرضه می‌کنند. منطقاً حجم خرید آنها نیز باید یکنواخت می شد تا بتواند نیازهای همیشگی مشتریان تولیدی را پوشش دهد. با این حال، این اتفاق نیفتاد. سفارشات با فرکانس غیر قابل پیش بینی رسید. و گاهی اوقات فقط از مورد به مورد.

راه حل

برای اینکه بفهمیم چه خبر است، تصمیم گرفتیم یک تحلیل ABCXYZ از ماتریس مجموعه انجام دهیم. و در اینجا یک جزئیات بسیار جالب ظاهر شد. همانطور که این مطالعه نشان داد، واسطه‌ها هرگز مجموعه محدودی از قطعات را خریداری نمی‌کردند که سازنده بتواند محصول نهایی را از آن‌ها جمع‌آوری کند. برعکس، هر بار خریدهای "بی نظم" انجام می دادند: برای اقلام کاملاً متفاوت و به طور نامنظم. نتیجه واضح این بود که فروشندگان از خدمات تامین کنندگان دیگر استفاده کرده و به سادگی آنچه را که از دست داده بودند دوباره سفارش دادند.

این مطالعه همچنین یکی دیگر از ویژگی‌های ناخوشایند کار با واسطه‌ها را نشان داد: شرکت واردکننده از تعامل با آنها تقریباً سود صفر داشت. واسطه ها تخفیف های بسیار بالایی از فروشنده دریافت کردند.

نتیجه

با در نظر گرفتن تمام شرایط روشن شده، به مشتری Oy-li توصیه شد بدون اتکا به نظر فروشندگان به کار در راستای برندسازی خود ادامه دهد. مجموعه ای از اقدامات نیز ایجاد شد که امکان دستیابی به حجم های جدید با تولید کنندگان را فراهم کرد.

از آنجایی که تمامی راهکارها اجرا شد، شرکت واردکننده تقریباً بلافاصله سودآوری خود را 15 درصد افزایش داد و منابع لازم برای تمرکز بر روی همکاری با تولیدکنندگان را در اختیار داشت.

یک تجارت موفق در بسیاری از موارد به کار صحیح با اعداد بستگی دارد. این می تواند هم در سطح محاسبات ساده در هنگام مقایسه "بدهی" و "اعتبار" و هم در جنبه محاسبات تحلیلی پیچیده و چند سطحی اتفاق بیفتد. کارشناسان شامل تجزیه و تحلیل ABC و XYZ هستند. این روش ها چیست؟ اهمیت عملی آنها چیست؟ چگونه از آنها به درستی استفاده کنیم؟

اطلاعات کلی

تحلیل ABC چیست؟ این به عنوان روشی در نظر گرفته می شود که توسط آن می توان یک منبع خاص را بسته به درجه اهمیت آن طبقه بندی کرد. اصل اساسی مورد استفاده در این نوع تحلیل، قانون پارتو است. در تفسیر عمومی پذیرفته شده، به نظر می رسد: 20٪ اقدامات 80٪ از کل نتیجه را به ارمغان می آورد.

در رابطه با تجزیه و تحلیل ABC، این اصل را می توان به صورت زیر تفسیر کرد: کنترل قابل اعتماد 20٪ برخی از سیستم ها (به صورت اختیاری فروش یا مدیریت شرکت) 80٪ از اثربخشی آن را تعیین می کند.

تجزیه و تحلیل ABC شامل طبقه بندی عملیات یا مناطق خاصی از یک منبع با تقسیم آنها به چند دسته (بسته به درجه ارزش) - A، B و C است. نتایج، و آنها به ترتیب 20٪ هستند. اقدامات نوع B "متوسط" هستند، 30٪ از آنها وجود دارد، و آنها 15٪ از نتیجه را ارائه می دهند. فعالیت های نوع C به نوبه خود کمترین ارزش را دارند. علیرغم وجود 50٪ از آنها، آنها فقط 5٪ از نتیجه را ارائه می دهند.

روش شناسی تحلیل

استفاده عملی از ابزاری مانند تجزیه و تحلیل ABC تا حد زیادی به ایجاد «رتبه‌بندی» از سودمندی برخی اقدامات منجر می‌شود. معیار در اینجا، به عنوان یک قاعده، اطلاعات آماری یا ارزیابی های کارشناسی است که امکان شناسایی "با ارزش ترین" عملیات را فراهم می کند.

به عنوان یک قاعده، در طول تجزیه و تحلیل ABC، می توانید نمودارهایی بسازید که محور X آن تعداد اقدامات و محور Y شاخص های عملکرد خواهد بود. به این ترتیب می توانید محاسبه کنید که کدام فعالیت ها مؤثرتر هستند. این نوع نمودارها را گاهی منحنی پارتو می نامند. به محض اینکه محقق اثربخشی همه اقدامات را رتبه بندی می کند، تجزیه و تحلیل آماری انجام می شود، مفیدترین فعالیت ها با توجه به تمام نمودارها محاسبه می شود و در نتیجه "رتبه بندی" نهایی آنها شکل می گیرد.

دنباله تحلیل

آنالیز ABC به چه ترتیبی باید انجام شود؟ کارشناسان توصیه می کنند الگوریتم زیر را رعایت کنید:

1. ما سوال اصلی را مطرح می کنیم. اثربخشی اقدامات در رابطه با چه نتیجه ای در این مورد مورد علاقه ماست؟

2. ما فعالیت هایی را انتخاب می کنیم که بیشترین ارتباط را با کار در دست دارند.

3. ما برای هر یک از اقدامات در مقایسه با شاخص های عملکرد هر یک برنامه زمانی ترسیم می کنیم.

4. ما 20٪ موثرترین، 30٪ - متوسط، 50٪ - کم اهمیت ترین را انتخاب می کنیم.

روش شناسی خاص برای هر یک از چهار نقطه را می توان بر اساس هدف تجزیه و تحلیل انتخاب کرد. در برخی موارد، مثلاً یک کارآفرین می‌خواهد به سرمایه‌گذار نشان دهد که فلان محصول بهتر می‌فروشد و لازم است فعال‌تر روی آن سرمایه‌گذاری کند. گزینه دیگر تجزیه و تحلیل امکان سنجی تخصیص منابع تخصیص یافته به خریدهای خاص است. همچنین، هدف از تحلیل ABC ممکن است شناسایی اثربخشی تبلیغات با هدف «ترویج» انواع خاصی از کالاها باشد.

مزایای عملی تجزیه و تحلیل

تحلیل مورد بحث چگونه می تواند در عمل مفید باشد؟ گزینه های زیادی در اینجا وجود دارد. بیایید حوزه فروش را در نظر بگیریم. بیایید بگوییم که باید شناسایی کنیم که کدام محصول بیشترین درآمد را دارد. تجزیه و تحلیل فروش ABC به درستی انجام شده به ما این امکان را می دهد که نه تنها یک لیست پراکنده از محصولات پرفروش، بلکه 20٪ از آنها را که 80٪ از سود را تامین می کنند، شناسایی کنیم. در بخش خدمات نیز وضعیت مشابه است. تجزیه و تحلیل مشتری ABC می تواند به شما کمک کند آن 20٪ از مصرف کنندگان خدمات را پیدا کنید که 80٪ درآمدشان به فعالیت های آنها بستگی دارد. در صنعت هم همینطور است. تجزیه و تحلیل ABC موجودی مواد اولیه یا محصولات نیمه تمام 20 درصد از انواع آنها را شناسایی می کند که در 80 درصد حجم محصولات استفاده می شود و بنابراین با ارزش ترین آنها هستند. یعنی کسانی که باید در تهیه و توزیع منابع خازنی در انبار اولویت داشته باشند.

ما می بینیم که تجزیه و تحلیل ABC چقدر همه کاره است. بیش از یک نمونه از کاربرد آن وجود دارد. مناطق سازگار با استفاده از این تکنیک بسیار متفاوت است.

تجزیه و تحلیل XYZ

روش دیگری وجود دارد که مطالعه را با استفاده از روش ABC تکمیل می کند - تجزیه و تحلیل XYZ. چیست؟ اعتقاد بر این است که این نوع تحقیقات امکان طبقه بندی ذخایر موجود در شرکت را بسته به شدت مصرف آنها و همچنین پیش بینی پویایی ظهور نیازها برای آنها در رابطه با یک چرخه زمانی خاص را ممکن می سازد. چه مفهومی داره؟

منابع به سه دسته X، Y و Z طبقه‌بندی می‌شوند. منابعی که به نوع X تعلق دارند دارای پویایی مصرف پایدار، حداقل تنظیم در طول زمان هستند و در نتیجه، مصرف آنها به راحتی قابل پیش‌بینی است. به عنوان یک قاعده، تفاوت بین شاخص های حداقل و حداکثر مصرف ثبت شده در بازه های زمانی از 10٪ تجاوز نمی کند یا حتی به صفر می رسد.

منابع نوع Y، به نوبه خود، دینامیک مصرف به طور قابل توجهی پایدارتر هستند، اما هنوز کاملاً قابل پیش بینی هستند. تفاوت بین حداقل و حداکثر شاخص 10-25٪ است.

منابع طبقه بندی شده به عنوان دسته Z با پویایی مصرف بسیار ناپایدار مشخص می شوند. هیچ روند مشخصی وجود ندارد؛ پیش بینی چیزی دشوار است. مقادیر شاخص های حداقل و حداکثر مصرف برای یک دوره زمانی ممکن است 25٪ یا بیشتر از هم متفاوت باشند.

یک واقعیت جالب این است که یک منبع می تواند به دسته های مختلف در دوره های اندازه گیری مختلف تعلق داشته باشد. این ممکن است از پیش تعیین شده باشد، به عنوان مثال، با توجه به زمان سال، عملکرد، یا ویژگی های تقاضا. به عنوان مثال، نارنگی ها به طور سنتی در زمستان در فروشگاه ها فروش خوبی دارند. اما پویایی خاص اجرای آنها در طول زمستان به احتمال زیاد متفاوت خواهد بود. در طول دوره، مثلاً از ابتدای دسامبر تا 20 ماه، نارنگی ها به احتمال زیاد به عنوان محصول نوع Y طبقه بندی می شوند - با تقاضای نسبتاً پایدار اما متغیر. با این حال، با توجه به این واقعیت که این میوه در سال جدید بسیار محبوب است، از 20 دسامبر تا اواسط ژانویه به احتمال زیاد با نرخ دائمی بالایی فروخته می شود که به آن امکان می دهد به عنوان یک منبع از نوع طبقه بندی شود. X. به نوبه خود، با نزدیک شدن به ماه فوریه، «هیپ» نارنگی کاهش می یابد و تا بهار، تقاضا برای این محصول بر اساس معیارها به رده Z نزدیک می شود.

ترکیب دو آزمون

تجزیه و تحلیل ABC و XYZ را می توان ترکیب کرد. علاوه بر این، در بسیاری از موارد مطالعه ناقص خواهد بود اگر هر روش به طور جداگانه استفاده شود. چگونه می توان آنالیز متوالی ABC-XYZ را انجام داد؟ اکنون نمونه ای از الگوریتم مناسب برای این منظور را بررسی خواهیم کرد.

بیایید بگوییم که ما با یک وظیفه روبرو هستیم: تجزیه و تحلیل مجموعه ای از محصولات خواربار فروشی برای تعیین اینکه کدام واحدهای فروش بیشترین درآمد را به همراه دارند و کدام یک از آنها با پایدارترین تقاضا مشخص می شوند. در بخش اول مطالعه، به تجزیه و تحلیل ABC مجموعه نیاز خواهیم داشت، در قسمت دوم - XYZ. چگونه باید ادامه داد؟ در هر دو مورد چه نتایجی می توانیم داشته باشیم؟

ابتدا، ما پرفروش‌ترین محصول را مثلاً در یک ماه گذشته شناسایی می‌کنیم. ما داده‌ها را از یک سیستم CRM یا سایر منابع حسابداری می‌گیریم که تعداد واحدهای محصول فروخته شده در روز را منعکس می‌کند. ما دریافتیم که 80 درصد از کل درآمد از سوسیس، چیپس و نوشیدنی های گازدار به دست آمده است. اینها کالاهای گروه الف هستند. در ادامه به بررسی تعداد رسیدهای هر کالا در هر روز از ماه می پردازیم. ممکن است معلوم شود که نوشابه در مقادیر 100-102 واحد در روز فروخته می شود. سوسیس - در یک روز 50، در روز دیگر - 153، در سوم - 10، در چهارم - 181 واحد. به نوبه خود، نتایج برای تراشه ها می تواند نشان دهد که این محصول به شرح زیر فروخته شده است: در روز اول 80 واحد، در روز دوم - 125، در روز سوم - 91، در روز چهارم - 114. به نظر می رسد که در بین محصولات گروه A، سودا پایدارترین است و می توان آن را به عنوان دسته X طبقه بندی کرد (و بنابراین می توان با خیال راحت از تامین کنندگان تحت شرایط فروش مطلوب خریداری کرد). چیپس محصولی با پایداری متوسط ​​تقاضا است؛ این محصول به گروه Y تعلق دارد. سوسیس محصولی از گروه Z است که پویایی فروش آن اغلب تغییر می کند.

رویه‌های مشابهی را می‌توان برای کالاهای نوع B و C انجام داد. کارشناسان بر اساس نتایج یک مطالعه جامع از مجموعه، هنگامی که روش تجزیه و تحلیل ABC با روش XYZ ترکیب می‌شود، توصیه می‌کنند محصولات پیشرو (که طبقه‌بندی می‌شوند) شناسایی شوند. به عنوان نوع AX)، و همچنین موقعیت های خارجی ( طبقه بندی شده به عنوان CZ). علاوه بر آنها، 7 محصول دیگر دریافت خواهید کرد (در مجموع - 9 ترکیب ممکن، 3 تا قدرت 3، و هنگامی که در دوره های مختلف اندازه گیری می شود، زمانی که پویایی فروش همان محصولات ممکن است تغییر کند، تعداد کل گزینه ها می تواند رسیدن به 27، 3 تا توان 3) . همه آنها را می توان رتبه بندی کرد و یک "رتبه" تهیه کرد که ترکیبی از سودآوری و ثبات فروش را منعکس می کند. برای راحتی محاسبات، می‌توانیم آنالیز XYZ و همچنین تحلیل ABC قبلی را در اکسل انجام دهیم. مثالی که ما بررسی کردیم به اندازه کافی ساده است که می توانیم از ابزارهای ساده شده مانند صفحه گسترده استفاده کنیم.

سودمندی عملی طبقه بندی به گروه های X، Y، Z

ما در بالا اشاره کردیم که با تعیین سودآورترین و پایدارترین محصول، می توانیم سیاست روابط با تامین کنندگان را تنظیم کنیم. با این حال، این تنها مزیت تجزیه و تحلیل XYZ نیست. نتایج چنین مطالعه دیگری چگونه می تواند به ما کمک کند؟ بیایید ویژگی های کاربرد عملی آنها را در مقایسه با هر یک از سه گروه کالا در نظر بگیریم.

بنابراین، محصولات نوع X با پایدارترین تقاضا مشخص می شوند. مهمترین معیار برای سودمندی داشتن چنین اطلاعاتی، برنامه ریزی موجودی است. ما می توانیم با تامین کنندگان ارتباط برقرار کنیم تا از انبارهای ما تا حد امکان بهینه استفاده شود. ما دقیقاً می دانیم که محصولات گروه X از لحظه بارگیری تا زمانی که به قفسه برسند چه مدت در آنجا خواهند بود. در نتیجه، می‌توانیم برای واردات جایگاه‌های Y و Z با پویایی کمتر، از نظر تقاضا، برنامه‌ریزی کنیم تا همیشه جایی برای قرار دادن آنها وجود داشته باشد.

اولویت در تدارکات

محصولات گروه Y با پویایی مصرف نسبتاً پایدار مشخص می شوند. کارکرد اصلی چنین محصولاتی پشتیبانی از تقاضای اصلی تولید شده برای کالاهای گروه X است. در برخی موارد، همبستگی ها ممکن است، که منعکس کننده وابستگی پویایی تقاضا در کلاس X به در دسترس بودن محصولات از نوع Y در قفسه ها است. تحلیلگران احتمالاً معتقدند که جنبه روانشناختی در اینجا نقش دارد. خریداری که قفسه های خالی را می بیند - بیایید این مورد را در نظر بگیریم که کالاهای گروه Y توسط خرده فروش ارائه نمی شود - جرات خرید در چنین فروشگاهی را ندارد، حتی برای آن دسته از اقلامی که معمولاً با تقاضای پایدار مشخص می شوند. به نوبه خود، اگر محصولات از نوع Y به اندازه کافی وجود داشته باشد، تقاضا برای کالاهای X "سوخت" می شود. وظیفه اصلی صاحب فروشگاه در این مورد اطمینان از استفاده بهینه از ظرفیت انبار، یافتن ترکیب ایده آل بین هزینه ها است. خرید اقلام کمکی Y و تأثیر اقتصادی واقعی حضور آنها در قفسه ها.

به نوبه خود، بهینه سازی محصولات گروه Z از نظر مدیریت انبار دشوار است. آنها همچنین ممکن است تأثیر مستقیمی بر پویایی فروش محصولات "پر سرسبد" نوع X نداشته باشند. و بنابراین کارشناسان توصیه می کنند که در حجم کل خریدها حداقل مکان را به آنها اختصاص دهید. یا، به عنوان یک گزینه، آنها را با محصولات جدید جایگزین کنید، محصولاتی که هنوز در بازار آزمایش نشده اند. در این صورت، حداقل این شانس وجود خواهد داشت که مارک های تازه ای که در قفسه ظاهر می شوند از رده Z به برندهای مهم تر از نظر ثبات فروش رشد کنند.

در "لیگ" خود بازی کنید

بیایید فوراً رزرو کنیم: هنگام تفسیر نتیجه تجزیه و تحلیل، باید بدانید که مثلاً محصولات گروه Z متعلق به دسته A (و این غیرعادی بودن تجزیه و تحلیل پیچیده است) از محصولات نوع X ارزشمندتر خواهد بود. برای دسته B. علاوه بر این، مقایسه مستقیم آنها کاملاً صحیح نیست - این همان چیزی است که به طور نسبی با در نظر گرفتن امکانات تیم های فوتبال از لیگ های سطوح مختلف. بنابراین، هنگام تجزیه و تحلیل چشم انداز کالاهای دسته های A، B و C، مقایسه خطی توزیع آنها در بین گروه های X، Y و Z نادرست است. سازگاری در تفسیر نتایج برای محصولات در رابطه با "لیگ" آنها مهم است.

بنابراین، اجازه دهید به اختصار خلاصه کنیم:

محصولات دسته X "گل سرسبد" فروش هستند، خرید آنها از تامین کنندگان باید پایدار باشد، کانال های عرضه ایجاد شده و در صورت امکان متنوع باشد (در صورت "تحریم ها" و انواع دیگر پدیده های خارج از کنترل کسب و کار).

محصولات کلاس Y نیز باید روی پیشخوان وجود داشته باشند، عملکرد حمایتی را در رابطه با کالای X انجام دهند و تقاضای عمومی را تحریک کنند.

اگر محصولات نوع Z می توانند از گردش خارج نشوند، سعی کنید آنها را با نمونه های آزمایشی جایگزین کنید که به طور بالقوه می توانند وضعیت محصولات دسته های X و Y را به دست آورند.

همه این نتایج به شرطی انجام می شود که ما در مورد تجزیه و تحلیل کالاها در یک گروه صحبت می کنیم - A، B یا C. همانطور که در بالا گفتیم، شناسایی شاخص های "متوسط" در اینجا چندان منطقی نیست.

تفاوت های ظریف در تفسیر

البته، این نوع توصیه تنها در صورتی معتبر است که نتایج تجزیه و تحلیل ترکیبی ABC-XYZ را بتوان بدون ابهام تفسیر کرد. روش تحقیق باید با معیارهای چند بعدی همراه باشد که نتیجه گیری غیرقابل انکار از نقطه نظر آماری در مورد چشم انداز فروش یک محصول خاص را ممکن می سازد. هنگامی که ما این سوال را در نظر گرفتیم که چگونه می توان آنالیز ABC را انجام داد (مثال سوسیس)، محصولات را به صورت کاملا مشروط در دسته های مناسب توزیع کردیم. در مورد قسمت XYZ هم همینطور. در عمل، روش تجزیه و تحلیل بسیار پیچیده تر است. علاوه بر این، محققان به ندرت، مانند مثال ما، تجزیه و تحلیل ABC را در اکسل با استفاده از محاسبات اساسا دستی انجام می دهند. به عنوان یک قاعده، برنامه های تحلیلی بسیار پیچیده تری برای به حداقل رساندن احتمال خطا استفاده می شود، زیرا ما در مورد تجارت واقعی صحبت می کنیم، جایی که محاسبات اشتباه، بر خلاف سناریوهای نظری، نامطلوب است.

معرفی

مدیریت در تدارکات، به عنوان یک قاعده، با وجود تعداد زیادی از اشیاء مدیریتی همگن مشخص می شود که اثرات متفاوتی بر نتایج فعالیت های شرکت دارند. به عنوان مثال، هنگام مدیریت موجودی‌های بنگاه‌ها در حوزه‌های تولید و گردش، گاهی لازم است در مورد ده‌ها هزار کالای مجموعه تصمیم‌گیری شود. در عین حال، اقلام مجموعه مختلف مستحق توجه متفاوت هستند، زیرا از نقطه نظر سهم آنها در یک نتیجه خاص از تجارت یا فعالیت تولیدی، آنها معادل نیستند.

در این راستا، تقریباً همه شرکت ها به طور منظم با وظیفه تجزیه و تحلیل موجودی در انبارها روبرو هستند. یکی از شناخته شده ترین روش ها برای انجام آن تحلیل ABC است.

تجزیه و تحلیل ABC یک ابزار تجزیه و تحلیل ساده و در عین حال قدرتمند است که به شما امکان می دهد اشیایی را که نیاز به توجه اولویت دارند شناسایی کنید، که به ویژه در هنگام کمبود منابع مدیریتی مهم است.

هدف اصلی این چکیده بررسی مبانی تحلیل ABC است. اجرای این هدف مستلزم حل وظایف پژوهشی زیر است:

1. بررسی ماهیت و توالی تحلیل ABC.

2. در نظر گرفتن روش های اصلی برای تعیین مرزهای گروه های نامگذاری A، B و C.

3. بررسی جنبه های عملی مدیریت گروه های آیتم الف، ب و ج.

برای دستیابی به هدف تعیین شده و حل مشکلات، آثار نویسندگانی مانند A. M. Gadzhinsky، V. S. Lukinsky، V. I. Sergeev، و همچنین مطالبی از مجلات "لجستیک و مدیریت" و "لجستیک" مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت.

تجزیه و تحلیل ABC

ماهیت تجزیه و تحلیل ABC

تجزیه و تحلیل گروه نامگذاری محصول

تجزیه و تحلیل ABC روشی برای تشکیل و نظارت بر وضعیت موجودی ها است که شامل تقسیم نام N اقلام موجودی فروخته شده به سه زیر مجموعه نابرابر A، B و C بر اساس برخی الگوریتم های رسمی است.

ایده تجزیه و تحلیل ABC این است که مهمترین آنها را از نظر هدف تعیین شده از کل مجموعه اشیاء از همان نوع شناسایی کند. چنین اشیایی معمولاً تعداد کمی دارند و توجه و تلاش اصلی باید روی آنها متمرکز شود.

تجزیه و تحلیل ABC بر اساس اصل پارتو (قانون 80/20) است که بر اساس آن کنترل تعداد نسبتا کمی از عناصر به شما امکان می دهد موقعیت را به طور کلی کنترل کنید. طبق قانون پارتو، مجموعه اشیاء مدیریت شده به دو قسمت نابرابر (80% و 20%) تقسیم می شود. هنگامی که برای مدیریت موجودی اعمال می شود، قانون 80/20 می تواند به روش های مختلفی فرموله شود:

· کنترل قابل اعتماد 20٪ از اقلام محصول اجازه می دهد تا 80٪ کنترل سیستم به عنوان یک کل.

20% از اقلام موجودی موجودی به 80% از وجوه تخصیص یافته برای خرید نیاز دارند.

· 20% اقلام خریداری شده 80% هزینه های تحویل انجام شده برای کل طرح خرید و غیره را متحمل می شوند.

تجزیه و تحلیل ABC یک تقسیم عمیق تر به سه بخش ارائه می دهد. ماهیت این روش این است که کل محدوده منابع مادی به ترتیب نزولی بهای تمام شده کل اقلام موجود در انبار مرتب می شود، سپس بر اساس اهمیت نسبی این اقلام طبقه بندی می شود و سپس یک روش مدیریت موجودی برای هر یک تشکیل می شود. دسته انتخاب شده برای اینکه تجزیه و تحلیل ABC ممکن شود، شرکت باید یک طبقه بندی کننده واحد از منابع مادی و فنی داشته باشد که شامل حسابداری برای دریافت، مصرف و موجودی آنها می شود.

تحلیل کلاسیک ABC شامل یک رتبه بندی سه مرحله ای از اقلام نامگذاری است: به کلاس های A، B و C.

اقلام اختصاص داده شده به گروه A زیاد نیستند، اما بخش غالب وجوه سرمایه گذاری شده در موجودی ها را تشکیل می دهند (مجموع هزینه ها 75-80٪ از ارزش کل کل موجودی است). این یک گروه ویژه از نقطه نظر تعیین مقدار سفارش برای هر کالا، نظارت بر موجودی فعلی، هزینه های تحویل و ذخیره سازی است.

گروه B شامل اقلام محصولی است که در شکل گیری موجودی انبار جایگاه متوسطی را اشغال می کنند (مجموع هزینه ها 10-15٪ از کل بهای تمام شده کل موجودی است). در مقایسه با اقلام گروه A، نیاز به توجه کمتری دارند؛ آنها تحت نظارت معمول موجودی موجود در انبار و به موقع بودن سفارش هستند.

گروه C شامل اقلام محصولی است که اکثر موجودی ها را تشکیل می دهند: آنها بخش کوچکی از منابع مالی سرمایه گذاری شده در موجودی ها را تشکیل می دهند (مجموع هزینه ها 5-10٪ از ارزش کل کل موجودی است). به عنوان یک قاعده، هیچ رکورد فعلی برای موارد گروه C نگهداری نمی شود و در دسترس بودن به صورت دوره ای بررسی می شود.

تجزیه و تحلیل ABC طیف گسترده ای از کاربردها را دارد:

1. کاهش تأثیر عامل ذهنی هنگام تصمیم گیری در مورد سازماندهی تدارکات برای گروه های فردی که برای مدیریت، مالکان و واحدهای کنترل کننده بسیار مهم است.

2. تعریف رویکردها برای برنامه ریزی نیاز به منابع مادی و فنی، انتخاب تامین کنندگان و مدیریت موجودی.

3. مطالعه اهمیت تک تک محصولات شرکت، از نقطه نظر نتیجه (فروش، سود). این کار برای بهینه سازی ساختار برنامه فروش و پاکسازی برنامه از محصولات زیان آور انجام می شود.

تجزیه و تحلیل ABC برای شرکت هایی که با محصولات ناهمگن کار می کنند مفید است. این روش همچنین می تواند به عنوان مبنایی برای طبقه بندی اقلام از نظر تعیین روش های کار با مشتریان، روش های توزیع و مدیریت موجودی در خرده فروشی ها و انبارهای عمده فروشی باشد.

مزیت تعیین کننده آنالیز ABC سهولت استفاده از آن است. این روش به شما امکان می دهد تا به سرعت نتیجه گیری کنید که به کاهش اضافه بار مدیران با جزئیات کمک می کند و دید کلی بهتری از منطقه مشکل ارائه می دهد. با کمک تجزیه و تحلیل ABC، امکان جهت گیری ثابت به سمت اصل پارتو تحقق می یابد و فعالیت ها را بر مهمترین جنبه های مسئله متمرکز می کند. در نتیجه، هدف گذاری هزینه ها در حوزه های دیگر امکان پذیر می شود.

با وجود مزایای متعدد روش تحلیل ABC، محدودیت هایی در استفاده از این تحلیل وجود دارد:

· تجزیه و تحلیل ABC اجازه ارزیابی نوسانات فصلی در فروش را نمی دهد.

تجزیه و تحلیل ABC توسط اقلام محصول در جایی که مجموعه به صورت ماهانه به روز می شود (در بوتیک های مد یا هدیه) کار نمی کند.

· تجزیه و تحلیل ABC ممکن است نتایج نادرستی بدهد اگر داده های کافی برای تجزیه و تحلیل وجود نداشته باشد.

· تجزیه و تحلیل ABC در مواردی که کالاها با تغییرات ثابت در محدوده محصول ثبت می شوند نادرست خواهد بود - برای مثال، همان محصول با کدها یا نام های مختلف فروخته می شود.

· تجزیه و تحلیل ABC غیرضروری خواهد بود اگر محدوده محصول شامل موارد بسیار کمی باشد - کمتر از 10. در این حالت می توان سهم هر محصول را بدون استفاده از روش های ریاضی ارزیابی کرد.

بنابراین، استفاده از تجزیه و تحلیل ABC ابزاری موثر برای شناسایی عوامل و عناصر تأثیرگذار بسیاری است که برای دستیابی به اهداف شرکت، تعیین اولویت ها و بهینه سازی خط مشی مجموعه از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند.