Comment rédiger une bonne proposition commerciale. Proposition commerciale : exemples et modèles

Pour conclure une affaire rentable pour votre entreprise, vous devez intéresser un partenaire potentiel. Il est pratique de le faire par écrit - pour rédiger une proposition commerciale de coopération.

Prouver les avantages de la coopération

Un homme d'affaires doit convaincre son partenaire que la coopération apportera des avantages réfutables. Il convient également d'expliquer dans quelles circonstances il le recevra.

Lors de l'élaboration d'une proposition commerciale (CP), vous devez prendre en compte le statut de l'entreprise et écouter les recommandations de spécialistes du marketing expérimentés.

Bien entendu, les entreprises bien promues et possédant des marques connues (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola, etc.) n'ont pas besoin de faire d'efforts et de tout mettre en œuvre pour convaincre un représentant d'une entreprise en particulier de coopérer avec elles. Dans ce cas, il suffit d’émettre une lettre résumant les bénéfices de votre produit ou service.

Pour les autres hommes d'affaires, il est très important d'observer quelques subtilités pour que cette proposition produise l'effet souhaité.

Composants importants inclus dans l'offre commerciale

Lors de l'élaboration d'un document de coopération, vous devez respecter les exigences standard.

• Utilisez du papier à en-tête de l’entreprise.
• Écrivez un appel compétent au représentant de l'entreprise.
• Sélectionnez le titre original.
• Énoncez brièvement l’essence de la proposition.
• Encouragez la contrepartie à agir.
• Fournir des contacts actuels.
• Faites preuve de politesse sous forme de gratitude préliminaire.

Utiliser des formulaires

Le CP peut être rédigé sur une feuille de papier ordinaire, c'est tout à fait acceptable. Cependant, l'utilisation de papier à en-tête avec le logo de l'entreprise deviendra un élément publicitaire unique pour votre entreprise et complétera avec éloquence le contenu de la lettre.

Texte de bienvenue

L’important est de s’adresser au client potentiel. Vous devez prendre sa préparation au sérieux et comprendre qui et comment contacter. Par exemple, il est permis de s'adresser à des personnes par leur nom et leur patronyme dans les cas suivants :

• lorsqu'une offre est envoyée après un entretien téléphonique préalable avec un partenaire potentiel ;
• CP s'adresse au consommateur cible, auquel une approche individuelle peut être appliquée.

Titre original

Le titre est nécessaire en tant qu'effet publicitaire, il doit contenir le concept principal du CP. Lorsque vous postulez auprès d’une agence gouvernementale, un titre créatif est facultatif. Vous pouvez également le refuser si l'entreprise est déjà suffisamment annoncée.

Si la proposition émane d'une organisation budgétaire, la proposition est formulée selon le modèle établi, dans lequel la créativité n'est pas requise. Une telle lettre est de nature standard et ne nécessite pas d'initiative de la part de son auteur, sa forme reste dans les règles acceptées.

L'essence de la proposition doit être présentée de manière significative, mais concise : une courte histoire sur l'entreprise, les biens, services, travaux ou coopération mutuellement bénéfiques proposés.

Corps principal du document

Comment motiver un client à agir

La pression ne doit pas être utilisée pour forcer un accord de coopération. Cette approche ne fera qu'aliéner le destinataire de la lettre et l'espoir de coopération sera perdu à jamais. Il est beaucoup plus efficace de faire une offre alléchante en offrant une sorte d’incitation ou de récompense. Par exemple, une remise pour une réponse rapide.

Détails du contact

Vous devez écrire non seulement le numéro de téléphone, mais également l'adresse e-mail afin que le client ait la possibilité physique de répondre à l'offre de coopération.

Remerciez par avance le destinataire de l'e-mail d'avoir pris le temps de le lire. Cependant, si nous parlons d'une proposition commerciale personnelle, la gratitude est généralement acceptée par défaut.

Apprendre de ses erreurs

Pour créer la proposition commerciale parfaite, vous devez toujours écouter les conseils de professionnels. Mais il existe une autre méthode ancienne et éprouvée : apprendre des erreurs des autres. Dans la pratique, diverses erreurs se produisent, nous en énumérons quelques-unes.

Formes syntaxiques compliquées

Pour formuler un CP, il n’est pas nécessaire de construire des phrases très correctes avec un sens complet. Des phrases courtes avec des pensées et des interjections tacites ont un effet plus efficace sur une personne. La présentation doit avoir un langage vivant et non des conclusions sèches.

Une brièveté excessive

L'opinion selon laquelle un texte extrêmement court, limité à une page, est nécessaire peut être qualifiée de stéréotype. Et c'est loin d'être ce qui peut donner le résultat souhaité. Lors de la rédaction d’une lettre de proposition commerciale, il est préférable d’oublier les directives en matière de longueur, surtout lorsqu’il y a quelque chose d’intéressant à aborder. Vous pouvez trouver de nombreux exemples de telles lettres et voir à quel point elles sont significatives et captivantes.

Reproduction

Habituellement, les mêmes erreurs sont répétées lorsqu’ils parlent d’un produit ou d’un service similaire en utilisant exactement les mêmes expressions qu’un concurrent. Il est nécessaire non seulement de décrire et de faire l'éloge de votre produit, mais aussi de prouver que dans cette entreprise en particulier, il est le meilleur et irremplaçable. Ici, il convient de faire preuve d'éloquence afin d'attirer l'attention sur l'exclusivité du produit. Ce qui suit est une divulgation de l'essence - pourquoi il sera plus rentable de coopérer avec cette entreprise.

Liste des avantages

Parler simplement des mérites des produits d’une entreprise ne mènera à rien. Tout éloge nécessite des preuves : pourquoi ce produit particulier est le meilleur et le plus rentable. Pour ce faire, ils font un excellent usage des avis de ceux qui ont utilisé ce service ou ce produit, et ceux-ci doivent être soit des personnalités connues (cinéma, sport, pop stars), soit des représentants connus d'entreprises ayant une image positive.

Non moins efficace sera une histoire intéressante arrivée à un client devenu utilisateur d'un produit ou d'un service spécifique. À la fin de l'histoire, assurez-vous de raconter les résultats de son utilisation, de préférence en chiffres. Si vous parlez de coopération, indiquez le montant des bénéfices reçus par le partenaire.

Tout le monde est pareil

La plus grosse erreur peut être une mauvaise approche consistant à envoyer la même offre à plusieurs clients sans se concentrer sur l'individualité. Une telle proposition perd du poids et reste généralement non réalisée. Un client qui peut devenir un partenaire potentiel doit sentir que cette offre s'adresse spécifiquement à lui, cela le flattera dans une certaine mesure et l'obligera à répondre.

Galerie photos : exemples de propositions commerciales réussies

Une proposition commerciale avec une ventilation correcte en sous-titres Une proposition commerciale avec une structure de document réussie Une proposition commerciale avec un exposé concis des avantages du service Une proposition commerciale avec une description des avantages de la coopération

Lettre commerciale à un partenaire étranger

Lorsque vous rédigez une lettre d’offre commerciale à un client étranger, vous devez respecter une structure et un format standard. Le CP doit commencer par un appel, un titre accrocheur et captivant. Ceci est suivi d'un énoncé clair de l'essence de la proposition, de ses avantages et se termine par des conclusions et des coordonnées. S'il n'y a pas de responsable parmi le personnel qui parle anglais, ces services peuvent être fournis par un traducteur ou un rédacteur connaissant l'anglais.

Exemple de proposition commerciale en anglais

La nécessité d'une lettre de motivation

La lettre d'accompagnement contient les principes de coopération sous une forme concise. L'accompagnement est utilisé pour réduire la portée de la phrase principale.

L'accompagnement est constitué à la demande de l'expéditeur, mais il doit avoir une structure claire et le respect des exigences des bases du travail de bureau.

Tout d'abord, vous devez vous adresser au destinataire et le saluer. S'il est envoyé après un précédent appel téléphonique, il est conseillé de le contacter en indiquant votre prénom et votre deuxième prénom.

Exemple de demande

"Bonjour, cher Stepan Vasilyevich!"

ou "Bon après-midi, l'entreprise vous souhaite la bienvenue..."

"Domosed LLC vous propose la plus large gamme d'accessoires de cuisine aux prix du fabricant."

Signaler les documents joints :

«Nous vous invitons à vous familiariser avec l'offre de réduction attractive.»

Encourager la prise de décision :

« Voulez-vous coopérer avec nous ? Contactez-nous à..."

Exemple d'accompagnement

Bonjour, chère Maria Semionovna !

Je m'appelle Dmitri Pavlovitch. Je suis le directeur en chef du service des achats et des ventes de Mobile LLC, nous vous avons parlé au téléphone mercredi à 11h40. À votre demande, nous vous enverrons des informations sur le système de paiement.

La société Mobile dispose d'une large gamme de véhicules à usages divers (voitures, passagers, cargo) et d'un système de paiement flexible à des prix abordables :

1. Modes de paiement en espèces et autres qu'en espèces.
2. A régler dans les 12 mois avec un acompte de 10% du prix.

Notre offre est complétée par une invitation à une exposition et à une vente de nos produits, où vous sont proposées des réductions qui vous sont avantageuses. L'événement commence à 12h00 le 12/08/2016. Notre adresse : Moscou, st. Timiriazeva, 45 ans.

Pour toute question, veuillez appeler le : (325) 503-23-45.

Cordialement, Directeur en chef du département d'approvisionnement et de vente de Mobile LLC.

Déposer une offre

La proposition commerciale peut être remise en personne ou par courrier ordinaire. Cependant, ces formes traditionnelles de communication sont considérées comme quelque peu dépassées. La méthode d’envoi la plus moderne et la plus efficace est bien entendu l’e-mail.

Malgré toute sa popularité, tout le monde ne connaît pas les subtilités du processus d’envoi d’un e-mail. Tout d’abord, il est important d’utiliser le format PDF, il est plus universel et bien adapté aux différentes versions. Deuxièmement, il faut tenir compte du fait qu'une telle offre est envoyée exclusivement par la personne avec laquelle des accords préliminaires ont été conclus.

L’objet de la lettre est également tout aussi important ; vous ne devez en aucun cas l’envoyer « sans objet ». Cela devrait ressembler à ceci : « Proposition de coopération dans la fourniture d’articles de sport ».

Vous devez donc suivre la séquence suivante :

1. renseignez votre adresse email ;
2. joindre le document principal au format PDF ;
3. formuler le sujet de la lettre ;
4. écrivez un petit texte d’accompagnement dans le corps de la lettre.

La réponse est en cours

Les managers novices hésitent souvent à rappeler la contrepartie après l'envoi d'une offre. Les professionnels expérimentés prendront toujours les choses en main. Immédiatement après l'envoi, il est conseillé d'appeler et de demander si la lettre est arrivée et après quelle heure vous pourrez vous renseigner sur la décision du partenaire. La situation elle-même dictera un comportement ultérieur. L'essentiel est de ne pas déranger, de ne pas déranger et de ne pas imposer. Cependant, n'oubliez pas l'objectif et essayez quand même de convaincre le client de devenir partenaire.

Actuellement, seuls les paresseux ne seront pas en mesure de faire face à la tâche d'élaborer une proposition commerciale. Or, parvenir à la signature d’un contrat de coopération est déjà une question de professionnalisme : capacité à négocier, avoir une culture de la parole et des capacités rédactionnelles commerciales.

Une offre commerciale de prestation de services est un moyen de vendre avec succès le produit concerné, car il est nécessaire de transmettre des informations à ce sujet aux acheteurs potentiels.

Examinons en détail comment rédiger correctement une proposition commerciale en utilisant des échantillons comme exemple.

Qu'est-ce qu'une offre commerciale

Tout d’abord, une proposition commerciale est un document. Autrefois, il n'existait qu'une forme écrite, mais aujourd'hui, il s'agit le plus souvent d'une forme électronique.

Et la dernière version est envoyée en conséquence via Internet. Le contenu du document sera une description du service proposé et de ses avantages.

A cet égard, une offre commerciale pour la fourniture d'un service s'apparente à une grille de prix avec une description et un texte publicitaire.

Plus précisément, leurs avantages se combinent : une description détaillée du service lui-même, y compris son coût, et une incitation à l'action, c'est-à-dire à l'achat. En d’autres termes, il s’agit d’une campagne publicitaire placée sur un morceau de papier.

Il convient de comprendre que le destinataire de la proposition commerciale, en acceptant les conditions, conclut un accord et peut le présenter à l'avenir si l'entrepreneur n'a pas terminé l'intégralité des travaux.

Types d'offres

Selon à qui s'adresse exactement la proposition, il est d'usage de distinguer deux types principaux : personnalisée et non personnalisée.

En termes simples, le premier est envoyé à une personne précise, par exemple. Et il contient des informations destinées à attirer ce client particulier (dans ce cas, l'entreprise).

Dans le second cas, la proposition est destinée à un nombre indéfini de destinataires et les informations qu'elle contient sont de nature plus générale.

La principale différence entre une offre personnalisée est une approche individuelle. Il doit donc être rédigé par un spécialiste qui a déjà communiqué personnellement avec le client (directeur commercial, gérant, agent commercial) et qui sait comment l'« accrocher ».

Mais une offre conçue pour « tout le monde » est déjà un travail de spécialiste en publicité. Le but d'un tel document ne sera pas tant de conclure un accord que d'attirer l'attention sur votre entreprise.

La structure de la proposition commerciale et les caractéristiques de sa conception

Le volume standard d'une proposition commerciale est d'une feuille. Qui doit avoir :

• Logo et nom de l'entreprise. Idéalement, le papier à en-tête de l'entreprise est utilisé.
• Contacts. En indiquant plusieurs de leurs types à la fois : téléphone, email, messageries instantanées diverses, vous pouvez élargir considérablement le cercle des personnes intéressées.
• Titre. Habituellement, il se démarque du reste du texte par une grande taille de police ou un style gras.
• Description des problèmes du client qu’il peut résoudre avec l’aide de l’entreprise. Par exemple, les services ou le transport de marchandises pour la livraison de leurs marchandises.
• L'essence de la proposition. Il vaut mieux éviter les détails complexes. Ils peuvent être déposés dans des candidatures, si nécessaire.
• Informations sur l'entreprise. À savoir ceux qui indiquent la fiabilité et l’intégrité (en détail).
• De l'inspiration à l'action. Dans ce cas, contacter l’entreprise pour conclure un accord.
• Informations sur la personne de contact, la date et la durée de validité de l'offre.

Quant à l'exécution du document, la principale exigence est l'alphabétisation. Même une proposition impeccable d'un point de vue marketing ne sera pas prise au sérieux si elle est analphabète.

De plus, la proposition doit être rédigée dans un langage compréhensible. Il vaut mieux éviter les phrases longues et les mots complexes. Les termes professionnels doivent être utilisés avec précaution.

Les polices complexes, leur variété ou le texte multicolore sont également inappropriés. Plus le document paraît simple et strict, plus il est probable qu’il sera lu jusqu’au bout.

Il faut souligner le titre et, éventuellement, l'idée principale. C'est une bonne idée si les contacts sont également différents du reste du texte et placés là où ils sont faciles à voir.

Aussi, il serait utile d'apposer un cachet (que ce soit ou).

Erreurs possibles

Rédiger une proposition commerciale est une tâche difficile. Et sans les connaissances nécessaires, il est facile de commettre un certain nombre d’erreurs. Les défauts les plus courants et les méthodes pour les éliminer sont rassemblés dans le tableau :

Comment rédiger une proposition commerciale efficace

Tout d’abord, il convient de comprendre qui pourrait être intéressé par ce service. Et puis vous devez partir de quelques règles simples :

• décrire les avantages des services du point de vue du client ;
• utiliser le style et le langage du milieu professionnel auquel le service s'adresse ;
• inclure uniquement les informations vraiment importantes ;
• rendre le document esthétiquement attrayant.

Considérons tout ce qui précède à l'aide d'exemples spécifiques.

Comment rédiger des propositions commerciales efficaces pour les services de transport

Lorsque vous proposez des services de transport ou de fret, vous devez tenir compte de votre public cible. Ainsi, les passagers ou les citoyens transportant occasionnellement des marchandises seront intéressés par des réductions. Pour les sociétés de trading, le timing sera plus intéressant.

Mais indiquer le rapport qualité-prix permettra de remporter un appel d'offres pour une organisation budgétaire, notamment lorsqu'il s'agit de services d'équipements spéciaux. Cela peut aussi être un plus d’offrir non seulement des services de transport, mais également des services de sécurité tout au long du parcours.

La proposition commerciale actuelle ressemblera à ceci :

Nous offrons des services de construction

La forte concurrence dans ce secteur impose des exigences particulières en matière d'offre de services de construction. Ce qui pourrait intéresser un acheteur potentiel :

• Possibilité de réduire le coût de construction sans compromettre la qualité. Par exemple, en utilisant des matériaux de notre propre production ou les dernières technologies.
• Temps de construction réduit par rapport aux concurrents.
• Réputation de l'entreprise. De préférence confirmé par des sources compétentes.

Les spécificités de l'activité nécessiteront une structure particulière de l'offre commerciale. Vous pouvez inclure des tableaux avec des calculs (comme cela se fait dans un plan d'affaires) ou des photographies de projets déjà réalisés.

Bien entendu, cela augmentera le volume du document, mais dans ce cas, ce sera plus bénéfique.

Caractéristiques de l'offre de services de nettoyage

L’offre de services de nettoyage à destination des organisations et des particuliers se généralise progressivement. La concurrence s’intensifie donc.

Pour attirer des clients et les inciter à utiliser les services d'une entreprise en particulier, il convient d'inclure des informations dans votre proposition commerciale :

• À propos des réductions pour les clients réguliers ;
• Sur l'utilisation de moyens et de technologies respectueux de l'environnement ;
• Sur l'utilisation de produits hypoallergéniques, etc.

Il est également nécessaire de prendre en compte les différences d’intérêts des différents groupes de clients. Pour les organisations, cela donnera une apparence présentable au bureau et économisera sur le maintien de leur propre personnel de nettoyage.

Et pour les citadins ordinaires - économiser leur temps personnel et la sécurité des produits chimiques utilisés lors du nettoyage.

Si des services de nettoyage sont proposés pour différents types de sinistres, comme les inondations, alors l'accent peut être mis sur l'absence d'odeurs désagréables et le traitement anti-moisissure.

Comment offrir des services juridiques et de conseil

C'est peut-être dans ce domaine que la concurrence est particulièrement forte aujourd'hui.

Et intéresser un client à l'achat de services juridiques et de conseil n'est possible qu'avec une offre véritablement rentable pour lui. Résoudre les problèmes du client le fera devenir acheteur :

• augmenter la probabilité d'une résolution positive de l'affaire devant un tribunal ou une autre autorité (mais la loi interdit de donner une telle garantie aux avocats) ;
• prise en charge complète des activités tout en économisant sur le maintien d'un spécialiste à temps plein ;
• préparation compétente des documents et forte probabilité de leur acceptation par diverses autorités ;
• gain de temps dans la communication avec les agences gouvernementales, etc.

Il sera avantageux pour le client, qu'il s'agisse d'un particulier ou d'une grande entreprise, de recevoir gratuitement une partie des services, par exemple des conseils sur n'importe quelle question.

Caractéristiques de l'offre de services comptables

Peut-être que tout ce qui touche au domaine juridique s’applique également à l’offre commerciale de services comptables.

À moins qu’au lieu de grandes chances de gagner le procès devant les tribunaux, il y ait des chances de réussir les contrôles fiscaux et autres.

Il serait utile de mentionner le maintien obligatoire de la confidentialité. Une grande partie des informations traitées par les comptables relèvent de la définition d'un secret commercial.

Il convient également de souligner les avantages de faire appel à une entreprise plutôt que de maintenir son propre service comptable.

Services médicaux et éducatifs : comment intéresser le client

La spécificité de ces services est que vous ne pouvez plus vous en passer. Mais en même temps, un grand nombre d'institutions, y compris gratuites, proposent des services médicaux et éducatifs. Par conséquent, parmi les points qui méritent d’être soulignés figurent les suivants :

• système de remise;
• pas de files d'attente ;
• grand professionnalisme des employés;
• approche individuelle;
• utilisation des dernières techniques et technologies.

Comment faire une proposition commerciale. 12 techniques pour vendre une proposition commerciale

Aujourd'hui, pas d'introductions ni de préludes, juste un résumé sec de la manière d'élaborer une proposition commerciale (compred, CP). Nous examinerons les approches et principes de base à l’aide d’exemples illustratifs. Aussi, juste en dessous, je fournirai des modèles et des échantillons de la structure et du texte d'une proposition commerciale avec des liens afin que vous puissiez les télécharger et les adapter à vos besoins. Le but de cet article est de vous apprendre à élaborer un CP qui, dans un premier temps, sera lu. Et deuxièmement, après l’avoir lu, ils répondront et accepteront l’accord proposé. Prêt? Alors commençons.

D'ailleurs, s'il est plus pratique pour vous de regarder une vidéo, ou si vous manquez de temps, alors je parle brièvement de la création d'un CP dans la 18e leçon du cours « Copywriting from scratch en 30 jours », jetez un oeil :

Qu'est-ce qu'une offre commerciale

Offre commerciale est un outil marketing qui est envoyé au destinataire par courrier ordinaire ou par courrier électronique afin d'obtenir une réponse. Une réponse est un transfert d'un client potentiel vers l'étape suivante de la communication (rencontre, présentation ou signature d'un accord). Selon le type de CP, les tâches spécifiques de l'outil, ainsi que son volume et son contenu, peuvent différer.

Types d'offres commerciales

Il existe trois types d'offres : offre froide, chaude et publique. Les deux premiers types sont utilisés en marketing et en ventes. Le troisième concerne la jurisprudence.

1. Offre commerciale « à froid »

Les propositions commerciales « à froid » sont envoyées à un client non préparé (« à froid »). En fait, c'est du spam. Comme le montre la pratique, les gens n'aiment pas vraiment le spam, mais si cela les intéresse, alors... cela devient une exception à la règle. Pour que ce type de CP fonctionne, vous avez besoin d'une liste de cibles (liste de destinataires) de qualité. Plus cette liste est « propre », plus la réponse est élevée. Si la liste cible contient des adresses générales telles que [email protégé], alors le rendement du compresseur est a priori réduit de 80 à 90 %.

Prenons comme exemple une situation épicée. Disons que le chef du service commercial de l'entreprise N a un plan « en feu ». Un peu moins de deux semaines avant le rapport, il s'arrache les cheveux, ne sachant que faire, et reçoit un e-mail avec quelque chose comme ceci : « 5 façons de réaliser le plan mensuel du service commercial en une semaine ». Tada-a-am ! C'est le salut de la situation ! Et la personne lit le texte principal, dans lequel le service que nous proposons est caché parmi les méthodes.

Mais ce n'est qu'un cas particulier. La tâche principale d'une proposition commerciale « froide » est d'obliger le destinataire à la lire jusqu'au bout. Faites une erreur et la lettre finit à la poubelle.

C'est pourquoi lors de la conception d'une boîte de vitesses froide, trois risques principaux d'éjection sont pris en compte :

1. Au stade de la réception. Des coûts pour attirer l'attention. Il peut s'agir d'un objet si le devis est envoyé par email, ou d'une enveloppe personnalisée avec couleur ou format si le canal de livraison est physique, etc.
2. Au stade de l'ouverture. Il s’en sort avec une offre attractive (on l’appelle aussi « offre »), nous en reparlerons un peu plus bas.
3. Au stade de la lecture. Il s’en sort en utilisant des éléments de persuasion et des astuces marketing. Nous en parlerons également ci-dessous.

Attention : le volume d'une proposition commerciale « froide », en règle générale, est de 1 à 2 pages de texte imprimé, pas plus. Cela est dû au fait que le destinataire n'est pas initialement enclin à lire le CP, et plus encore il ne le lira pas si le volume dépasse 10-20 pages.

Le principal avantage d'une proposition commerciale « froide » est son attrait de masse, mais la pratique montre que lorsque la proposition est personnalisée, la réponse est bien plus élevée.

2. Offre commerciale « chaude »

Contrairement aux analogues « froids », une offre commerciale « chaude » est envoyée à un client préparé (une personne qui a elle-même demandé une proposition ou qui a été préalablement contactée par un responsable).

Les CP « chauds » diffèrent des CP « froids » à la fois par le volume (qui peut comprendre 10 à 15 pages ou diapositives) et par l'approche de compilation. Plus important encore, ils fournissent à une personne des informations intéressantes pour prendre une décision (sur le prix, la disponibilité, les conditions, etc.). Récemment, les offres commerciales « à chaud », conçues sous forme de présentations PowerPoint ou traduites du format PowerPoint au format PDF, sont devenues particulièrement populaires.

En savoir plus sur les compositions chaudes.

3. Offre

Il s'agit d'un type particulier de contrats conclus sous la forme d'un accord public ne nécessitant pas de signature. Il est utilisé sur les sites Internet de divers services SaaS ou dans les boutiques en ligne. Dès qu'une personne remplit les termes du contrat (par exemple, s'inscrit sur le site), elle accepte automatiquement les termes de l'offre.

Offre de proposition commerciale

A ne pas confondre avec une offre. C'est complètement différent. Pour créer une offre commerciale vraiment puissante, vous aurez besoin d'une offre tueur - le « cœur » de votre offre (offre anglaise - to offer). C'est le but. En d’autres termes, une déclaration claire de ce que vous proposez exactement. Dans ce cas, il est conseillé d'indiquer l'essence dès le début (cela s'applique notamment aux CP « froids »).

Attention : l'offre vise TOUJOURS à profiter au lecteur, et non à des biens ou des services ! Le plus simple pour le composer est selon la formule : nous vous proposons (avantage) en raison de (produit)

Chaque jour, je tombe sur des propositions commerciales dont les auteurs marchent encore et encore sur le même râteau (ne le répétez pas !) :

• Nous vous proposons du mobilier de bureau
• Nous vous invitons à assister au séminaire
• Nous vous invitons à commander la promotion du site Web chez nous
• Nous vous proposons de laver vos sols

Et ainsi de suite... C'est une grossière erreur. Regardez autour de vous : les concurrents proposent la même chose. Mais surtout, il n’y a aucun bénéfice pour le bénéficiaire. Absolument hors de question. Que va-t-il y gagner ? De quels avantages bénéficiera-t-il ?

En même temps, ces phrases peuvent être « inversées », rendues plus personnelles et orientées vers le lecteur. Par exemple:

• Je vous suggère d'économiser jusqu'à 5 000 $ en aménageant votre bureau avec des meubles européens luxueux.
• Je vous propose d'augmenter le chiffre d'affaires de votre entreprise de 20 à 70 %, grâce aux informations que vous recevez lors du séminaire.
• Je vous suggère d'attirer des centaines de nouveaux clients potentiels au prix de 1,5 rouble par personne.
• Je vous suggère de réduire l'incidence des rhumes parmi vos employés (et le nombre de jours de maladie, respectivement) grâce à un nettoyage humide quotidien.

Vous avez eu l'idée. L'essentiel est de transmettre au bénéficiaire les avantages que vous lui offrez, et les biens et services sont un moyen de bénéficier de cet avantage. En savoir plus sur l'offre dans .

Dans sa structure, une proposition commerciale rappelle un peu un texte de vente. Et cela est naturel, puisque le texte commercial est un cas particulier de texte commercial. Mais il y a un élément qui distingue les compreads de la masse des autres outils. Ceci est une offre. Cependant, parlons de tout dans l'ordre.

0. Pied de page

Le pied de page comprend le plus souvent un logo (afin que le CP soit identifié avec une entreprise spécifique) et des coordonnées avec un mini-appel. Ceci est fait pour gagner du temps et de l'espace. Dès qu’une personne regarde le haut du document, elle sait déjà de quoi il s’agit et comment vous contacter. Très confortablement. En règle générale, la taille du pied de page ne dépasse pas 2 cm, car pour un compresseur froid au format A4, chaque centimètre compte. Regardez comment je préparerais une proposition pour, disons, mon blog. Dans ce cas, je vends du contenu en échange du temps des lecteurs.

1. Titre de la proposition commerciale

Élément vital. Surtout pour une boîte de vitesses « froide ». Sa tâche est d'attirer l'attention et de l'attirer immédiatement avec des avantages.

Note: Lorsqu’il s’agit d’une proposition « à froid », le titre « Proposition commerciale » n’est pas la meilleure option. Ne serait-ce que parce qu'il n'est pas informatif, prend de la place et n'est pas différent des dizaines d'autres que vos concurrents envoient. De plus, si une personne n'attend pas de lettres de votre part et reçoit quelque chose d'aussi abstrait, elle effectue par réflexe plusieurs clics : « sélectionner » et « ajouter au spam ».

En même temps, pour une offre commerciale « chaude », un tel titre est plus que approprié si le nom de l'entreprise est indiqué ensuite.

Dans ma pratique, les titres (à ne pas confondre avec la ligne d'objet de la lettre de motivation !) fonctionnent mieux en utilisant la formule 4U. J'en parle en détail. Dans l'exemple d'argumentaire de vente d'aujourd'hui, le titre est une combinaison d'un titre et d'un sous-titre.

Lead (premier paragraphe)

La tâche principale d'un prospect est de susciter l'intérêt pour ce que vous dites. Sinon, les gens ne vous écouteront tout simplement pas. Eh bien, ou littéralement, lisez votre proposition commerciale. Le responsable parle toujours de ce qui est important pour le client. Pour ce faire, quatre approches sont utilisées :

1. Du problème (le plus souvent)
2. De la solution (s'il n'y a pas de problème en tant que tel)
3. Des objections (le cas échéant)
4. Des émotions (très rarement)

Dans mon exemple, j'ai utilisé une approche « à partir du problème », jetez un œil. Ci-dessous, je montrerai quelques exemples supplémentaires avec d'autres approches.

3. Offre

J'ai déjà parlé de créer une offre un peu plus élevée. L'offre doit tellement intéresser le destinataire aux avantages qu'il continue à lire votre offre commerciale. La pratique montre que si l'offre n'intéresse pas le lecteur, la proposition commerciale va directement à la poubelle (deuxième vague de rejet).

Pour une offre, vous pouvez utiliser soit une formule générale avec avantages, soit le lien dit amplificateur :

• Produit + produit à bon prix
• Produit+service
• Produit + cadeau, etc.

A la fin de l'offre, je recommande de réaliser une ancre graphique (si la place le permet). Cela affine la masse du texte et ajoute de « l’air ». De plus, cela facilite la numérisation de votre proposition commerciale. Regardez l'offre et l'ancrage graphique que j'ai fait dans l'exemple de proposition commerciale pour mon blog. Dans votre proposition commerciale, vous pouvez utiliser comme point d'ancrage une visualisation des biens fournis ou des principaux domaines de services, ainsi que des prix (s'ils sont compétitifs pour vous).

4. Avantages pour le client

Le bloc suivant est le blog des avantages. En d’autres termes, il s’agit d’un transfert de ce qu’une personne reçoit lorsqu’elle accepte votre offre commerciale. Il est important de pouvoir distinguer les avantages des propriétés et des caractéristiques. J'en ai écrit davantage dans .

Par exemple, dans un exemple de CP destiné aux lecteurs de mon blog, je peux citer les avantages suivants. Attention : le bloc avantages comporte un sous-titre qui s'adresse toujours au lecteur.

5. Traitement des objections

Il n'est pas toujours possible d'insérer tous les gestionnaires d'objections dans la proposition commerciale. Mais même ainsi, les principales peuvent être clôturées en répondant simplement aux questions : « Qui êtes-vous ? », « Pourquoi peut-on vous faire confiance ? », « Qui utilise déjà vos services ? », « Géographie de présence », etc. Regardez mon exemple de CP pour le blog. Je traite l’objection en répondant à la question « Qui est l’auteur et peut-on lui faire confiance ? »

Les blocs avec des déclencheurs de preuve sociale ou d’autorité sont souvent utilisés comme gestionnaires d’objections. Enfin, les garanties sont une autre technique puissante de persuasion commerciale. Dans ce cas, les garanties peuvent être à la fois attendues (12 mois pour le matériel de bureau) et inattendues (en cas de panne, l'entreprise effectue les réparations à ses frais, et fournit un modèle de matériel similaire pendant toute la durée de la réparation).

Pour inspirer encore plus de confiance, parlez-nous de votre entreprise, sans éloges inutiles, de manière précise et précise. Juste les faits.

6. Appel à l'action

Un autre attribut essentiel d’une bonne proposition commerciale est l’attrait. Dans ce cas, il ne doit y avoir qu'un seul appel (appelant à une action précise) : le plus souvent il s'agit d'un appel, mais il peut aussi s'agir d'une candidature sur le site internet ou d'une visite au service commercial. Le maximum est une alternative : appeler ou envoyer un Email.

Note: l'appel doit être un verbe fort, donc la réponse sera plus élevée.

Comparer:

• Appelle-moi (verbe fort)
• Tu peux appeler (verbe faible, l'effet sera moindre)

Et encore un point important. Vous serez surpris, mais parfois les personnes qui élaborent des propositions commerciales oublient d'y inclure les coordonnées. Cela s'avère être une situation comique : le destinataire du CP veut commander un produit ou un service, mais ne peut physiquement pas le faire car il ne sait pas où aller.

Dans mon exemple, j'ai mis l'appel dans le pied de page.

7. Post-scriptum

Le dernier, et en même temps l’un des éléments les plus importants de toutes les propositions commerciales « tueuses », est le post-scriptum (P.S.). Utilisé correctement, le post-scriptum devient un levier de motivation très puissant. La pratique montre que les gens lisent le plus souvent les post-scriptums (après les légendes sous les images). C’est pourquoi, si vous souhaitez renforcer votre offre commerciale, alors les chères lettres P.S. Il est conseillé de le mettre en service.

De plus, vous pouvez insérer une restriction (délai) dans le post-scriptum. Beaucoup de gens manquent ce point de la structure. Et si, en cas d'envoi d'une proposition commerciale « à chaud », le manager peut appeler et se rappeler, alors en cas d'offre « à froid », l'absence de restriction peut priver l'entreprise de plus de la moitié des réponses.

Vous pouvez limiter soit dans le contexte du temps, soit dans le contexte de la quantité de marchandises. Par exemple:

• Il ne reste que 5 télécopieurs.
• L'offre n'est valable que jusqu'au 31 août, à partir du 1er septembre le prix doublera.

Il convient de mentionner que si vous imposez une restriction, vous devez alors tenir vos promesses. Et non pas pour que vous promettiez de doubler le prix demain, mais que le lendemain vous ne le fassiez pas, mais promettez la même chose.

Exemple de proposition commerciale prête à l'emploi

Si nous connectons tous les blocs, nous obtiendrons cet exemple de proposition commerciale. C'est universel. Je l'ai adapté pour vendre divers biens et services : de la logistique au métal laminé. Dans certains endroits, cela fonctionnait mieux, dans d’autres moins bien. Mais partout, elle s'est justifiée et s'est rentabilisée. La seule chose à faire est de ne pas oublier de garder la feuille cible propre.

Un autre point fort de cet échantillon est qu’il est facile à scanner. Une personne comprend ce que nous lui proposons en quelques secondes.

Vous pouvez télécharger cet exemple sur votre Google Drive en utilisant ce lien pour l'adapter à votre tâche. Là, vous pouvez l'enregistrer aux formats RTF, MS Word ou PDF. L'algorithme de compilation est ci-dessous.

Comment rédiger une proposition commerciale (algorithme)

Pour rédiger correctement une proposition commerciale, il vous faut :

Étape 1: Prenez l'échantillon du lien ci-dessus comme base.

Étape 2: Remplacez le logo, le slogan et les contacts par les vôtres.

Étape 3: développer un en-tête en utilisant la formule 4U.

Étape 4: Décrivez la véritable « douleur » du client dans le premier paragraphe.

Étape 5 : Créez une offre avec une solution pour la « douleur ».

Étape 6 : Créez un séparateur graphique.

Étape 7 : Décrivez les avantages supplémentaires de votre proposition.

Étape 8 :Éliminez les objections clés ou présentez-vous brièvement.

Étape 9 : Lancez un appel à l'action, écrivez P.S. avec un délai.

Autres exemples de propositions commerciales

Sur la base de la structure ci-dessus, vous pouvez également composer des compositions purement textuelles. Examinons des exemples de propositions commerciales pour la fourniture de biens et de services de transport. Malgré le fait qu'ils ne disposent pas de séparateurs graphiques, l'ordre des blocs qu'ils contiennent est identique. Faites attention au gestionnaire d'objections « Si vous avez déjà un fournisseur ». Cette technique est appelée ajustement psychologique et est décrite en détail dans le livre « Les lois de l'influence » de Susan Weinschenk.

a) Exemple de proposition commerciale pour des services de transport

Pour qu'une proposition commerciale passe du spam à un outil de travail, vous devez suivre trois règles simples.

1. La proposition doit être basée sur les besoins de l'entreprise à laquelle vous l'envoyez. Une histoire sur la merveilleuse entreprise que vous êtes, tout ce que vous savez et pouvez faire, la large gamme dont vous disposez et l'intelligence de vos fournisseurs - un chemin direct vers le panier. Moins de pronoms « nous » et plus de « vous ».

Faux:

Nous vous aiderons à doubler la conversion de votre site Web.
Notre antivirus vous protégera pour toujours des cybermenaces.
Nous proposons un service de blanchisserie à votre restaurant.

Droite:

Vous pouvez augmenter la conversion de votre site Web de 2 fois.
Vos ordinateurs seront protégés 24h/24.
Voulez-vous toujours disposer de nappes et de tabliers propres et oublier les taches pour toujours ?

2. Le CP doit être adressé (et également envoyé) directement au décideur. Les lettres adressées au service commercial, au spécialiste du marketing, au directeur ou gérant anonyme et au grand-père du village ne parviendront pas au destinataire.
3. Comment choisir un livre et consulter l'actualité sur Internet ? Par titres. Dans une proposition commerciale correcte, la même règle s'applique : si vous êtes intéressé par un titre accrocheur, lumineux et intéressant, alors la proposition commerciale sera lue. Si l'en-tête n'est pas clair ou est complètement absent, il y a une forte probabilité que la lettre soit envoyée à la poubelle.

Comment connaître les besoins d'un CP

Avant de rédiger une proposition commerciale, vous devez collecter et analyser des informations sur un client potentiel. Le CP n'est pas une raison pour faire connaissance, c'est le document final à partir duquel la coopération commence. Tout d’abord, réfléchissez aux besoins que votre produit ou service peut satisfaire. Après avoir étudié un client potentiel, vous pouvez deviner quels sont ses besoins dans votre liste. Dans une situation idéale, toutes ces informations sont confirmées lors d'une conversation téléphonique ou d'un rendez-vous personnel.

Ce qu’il faut savoir pour élaborer la bonne proposition commerciale :

• Objectifs commerciaux du client
• Quand ces objectifs devraient-ils être atteints ?
• Problèmes et difficultés des clients
• Coût de l'inaction des clients
• Quelles mesures d’évaluation le client utilise-t-il ?

Si vous connaissez les besoins du client, vous pouvez facilement écrire comment ces besoins sont satisfaits avec l'aide de vos services.

Que faire lorsque, au lieu d'une réunion, sur la base des résultats de laquelle vous pourrez rédiger une belle et correcte proposition commerciale, on vous propose d'envoyer immédiatement une proposition ?

Comment rédiger une proposition commerciale à froid

Il faut immédiatement prendre en compte que les offres commerciales « froides » ne fonctionnent pratiquement pas. Le seul avantage d’une offre commerciale froide est son attrait de masse. La plupart des destinataires les perçoivent comme du spam et les suppriment sans les lire. Par conséquent, la tâche principale d'un tel CP n'est pas de vendre votre service, mais de vous le faire lire jusqu'au bout. C'est seulement dans ce cas qu'il existe une réelle chance de coopération.

Le principal danger qui attend une boîte de vitesses « froide » est qu'elle puisse être démontée. Et faites-le à la fois au moment de la réception de la lettre et en train de la lire. Par conséquent, lors de l’élaboration d’une proposition commerciale à froid, vous devez faire face à trois risques.

• Supprimer une lettre au stade de la réception. Pour éviter que cela ne se produise, vous devez attirer l'attention. Lors de l'envoi par e-mail, il n'y a qu'une seule option : le sujet de la lettre. Si la proposition commerciale est envoyée par courrier ou par coursier, vous pouvez essayer des enveloppes personnalisées.
• Supprimer une lettre au stade de l'ouverture. Votre offre doit être attractive pour le client. De plus, l’offre doit se trouver au tout début de la lettre et attirer votre attention. Cela vous incitera à le lire plus loin.
• Supprimer un message en le lisant. Félicitations, votre proposition a suscité l'intérêt d'un client potentiel. Mais cela ne veut pas du tout dire qu'il lira la lettre jusqu'au bout. Les arguments en faveur d’une coopération avec vous et les avantages pour le lecteur doivent être indéniables. Mais plus à ce sujet ci-dessous.

Une offre froide doit être aussi courte que possible. Le destinataire vous rend service en le lisant, alors ne détournez pas son attention trop longtemps. Et rappelez-vous qu’un CP « froid » peut être envoyé à la poubelle à tout moment.

Autre point important : à qui s'adresser le CP « froid » ? Si vous avez l'adresse email du décideur, c'est bien. Mais le plus souvent, ces lettres sont envoyées à l’une des boîtes aux lettres générales de l’entreprise et les personnes qui ne prennent pas de décisions les liront. Il doit paraître suffisamment convaincant pour être transmis à la direction.

Structure de l'offre commerciale

La structure d’une offre commerciale, qu’elle soit « froide » ou « chaude », est toujours la même. C'est juste qu'à « froid », vous essayez de prédire les besoins du client, et à « chaud », vous argumentez sur votre utilité pour l'entreprise sur la base de faits réels. Une proposition « froide » ne doit pas dépasser 1 page, une proposition « chaude » peut être beaucoup plus longue, et il ne s'agit pas toujours d'un document texte ; les propositions sous forme de présentation sont tout à fait acceptables.

Titre

Le titre d'une proposition commerciale a une signification similaire à celle d'un titre dans les médias - s'il est accrocheur, alors le document sera lu. Pour une boîte de vitesses froide, c'est l'élément le plus important. Le titre doit indiquer comment le problème sera résolu ou comment l'entreprise en bénéficiera, tout en continuant à accrocher le lecteur. La longueur optimale du titre est d’une ligne.

Ce qu'il faut éviter dans les gros titres :

• Courrier indésirable. Il vaut mieux oublier gratuité, garantie, offre limitée et autres mots similaires. Si vous utilisez des chiffres dans le titre, il doit s'agir d'une description et non d'un appel.
• Se brouiller.
  Faux: Des milliers de clients potentiels par jour ( On ne sait pas d’où viendront ces clients) .
  Droite: Publicité sur un site Web avec 10 000 visiteurs uniques par jour.
• Manque de précisions. Tous les titres « beaux mais sans valeur » : les secrets des affaires, révélant le secret des millionnaires. Les faits sembleront plus attrayants : La connexion du widget a augmenté la conversion du site Web de l’entreprise X de 30 %.
• Grade.Évitez les mots évaluatifs – rentable, le plus rapide, le meilleur, unique.

Offre

La raison pour laquelle le CP est rédigé constitue l’essence de votre proposition. Il doit être présenté du point de vue des avantages pour le client, c'est-à-dire non pas « nous offrons », mais « vous obtenez ». Comment faire? Tout d’abord, identifiez brièvement le problème du client, puis expliquez comment il est résolu. Il ne doit pas y avoir de longs résumés ni de phrases non spécifiques. Étudiez bien les besoins du client et les offres des concurrents. Essentiellement, une offre est une proposition de vente unique de votre entreprise commerciale (lisez comment formuler un USP fonctionnel).

Ce qu'il faut éviter dans les offres :

• Formulation vague. L’offre doit correspondre aux valeurs du client et parler de prestations précises.
  Faux: Notre widget peut être connecté à n'importe quel site Web.
  Droite: Le widget s'adapte au design de votre site.
  Vous obtiendrez tous les moyens de communiquer avec les clients sur un seul panneau.
• Invraisemblance. Les promesses ne doivent pas susciter de doutes chez le client. Les propositions « que du poisson frais » et « rénovation des bureaux en 1 jour » ne manqueront pas de susciter des questions. Mais « livrer du poisson fraîchement pêché par hélicoptère depuis Vladivostok » ou « peindre les murs d'un bureau en 1 jour » sont déjà tout à fait possibles.
• Timbres et clichés. Nous barrons les phrases : prix abordables, offre exclusive, équipe de professionnels, etc.

Croyance

Vous avez indiqué quels avantages le client recevra. Vous devez maintenant prouver au client que seule votre entreprise peut résoudre son problème mieux que quiconque. Et encore une fois, nous évitons les expressions générales et les éloges comme « ils nous choisissent pour leur fiabilité et leur qualité ». L’expression « notre système est utilisé par Gazprom et le FSB parce que personne ne peut le pirater » semble beaucoup plus convaincante.

Tout client dispose d'une liste de critères sur lesquels il se concentre lors du choix de ses partenaires commerciaux. Il peut s'agir des délais de livraison, de la rapidité de travail, du prix, de l'assistance technique, du système de paiement des services et bien plus encore. Donnez un argument pour chaque point. Des dossiers, des certificats, des avis peuvent servir de preuves, mais il vaut mieux éviter les propos généraux et les jugements de valeur. Il est important de placer les avantages dans le bon ordre. Notre offre comprend les arguments les plus solides. Nous organisons le reste du plus faible au plus fort. N’oubliez pas de traduire les caractéristiques des produits ou les descriptions de services en avantages. Ne promettez pas quelque chose que vous ne pouvez pas livrer.

Prix

Nous avons construit des arguments de faible à fort pour une raison. Lorsque le prix de votre prestation apparaît après un critère significatif pour le client, cela ne fait pas peur. Le coût doit être justifié :

• avantage du service
• une description de ce qu'il comprend
• avantages de l'utilisation
• comparaison de prix

Les experts conseillent d'éviter le mot « prix », il est préférable de le remplacer par le mot « coût » et, le cas échéant, d'utiliser « investissement ».

Dissiper les doutes

• Proposer une période d'essai
• Réduction de risque. Par exemple, postpayé
• Garanties. Par exemple, une assistance technique 24h/24 et 7j/7.

Surtout pour nos lecteurs, j'ai préparé des exemples de propositions commerciales compétentes qui peuvent être téléchargées dans Word. Alors si vous cherchiez des exemples de propositions commerciales, vous êtes au bon endroit.

Bonjour chers amis. Alexander Berezhnov est avec vous et aujourd'hui nous examinerons en détail la question de la rédaction d'une proposition commerciale.

Au cours de plusieurs années d'activité, j'ai dû rédiger plus d'une fois une proposition commerciale, et des amis se tournent de temps en temps vers moi pour obtenir de l'aide pour élaborer une proposition commerciale commerciale et efficace.

L'article abordera la conception et le contenu d'une proposition commerciale, la psychologie de la perception du client de votre proposition commerciale, et fournira également des astuces et développements personnels avec des explications.

Commençons les amis !

1. Recommandations générales pour la rédaction d'une proposition commerciale

Cet article-instructions pour l'élaboration d'une proposition commerciale contiendra un maximum de recommandations pratiques avec des exemples clairs. À la fin de votre connaissance, vous disposerez d'un système prêt à l'emploi pour rédiger du CP, qui ne prendra pas plus de 30 minutes de votre temps.

Pas d’« eau », pas de conneries. Aller!

La pratique montre que les offres commerciales « à froid » ne fonctionnent plus, surtout si elles sont envoyées sous forme de spam sans notification préalable au client potentiel.

Les offres commerciales « chaleureuses » fonctionnent donc. Par analogie avec les appels « à froid » et « chaleureux ».

Nous parlerons ensuite de l’élaboration de CP « chaleureux », car je ne vois pas l’intérêt d’envoyer la même information à tout le monde. En effet, dans ce cas, non seulement vous ne connaissez pas la personne à qui vous l'envoyez, mais aussi ne tenez pas compte des spécificités de l'entreprise de votre client potentiel.

Conception et structure d'une proposition commerciale

Le CP est compilé sur une page, dans certains cas - un maximum de deux. Avec la bonne approche, l'essence même de votre proposition, y compris les avantages pour le client, de brèves informations sur l'entreprise et les contacts, peut être placée sur une seule feuille.

Aujourd'hui, les gens, notamment les entrepreneurs ou les fonctionnaires (pour lesquels les propositions commerciales sont principalement rédigées) n'ont pas beaucoup de temps et sont peu susceptibles de lire des écrits de plus de 2 feuilles au format A4.

Si nous parlons d'une bonne proposition commerciale classique, alors elle ressemble à ceci (de haut en bas) :

• un bouchon;
• titre;
• partie principale;
• Contacts.

Votre CP doit avoir un en-tête avec le logo de l'entreprise ou un symbole (image) du produit que vous vendez.

Parfois, on me demande si cela vaut la peine de faire une offre commerciale trop voyante, par exemple en utilisant du papier de couleur (s'il s'agit d'une version physique) ou des couleurs vives et des images choquantes (pour une version électronique).

Il n’y a pas de réponse claire ici.

Vous pouvez diviser vos clients en deux groupes, envoyer à l’un un CP brillant et accrocheur et à l’autre un CP régulier et voir la réponse. Il convient de considérer ici que des conclusions ne peuvent être tirées qu’en envoyant un grand nombre de propositions commerciales, par exemple 50 ou 100 à chaque groupe de vos clients potentiels. Sinon, vos statistiques seront grandement floues.

2. 5 étapes simples pour élaborer une proposition commerciale efficace en utilisant l'exemple de la vente de services publicitaires pour le magazine économique électronique HiterBober.ru

Afin de voir en pratique comment est rédigée une proposition commerciale, j'ai décidé de l'écrire pour notre magazine de commerce électronique HeatherBober.ru que vous lisez actuellement.

Vous pourrez par la même occasion suivre étape par étape la manière dont le CP est élaboré. Il y aura également des illustrations et des explications.

Une condition importante qui doit être remplie avant de commencer à élaborer une proposition est un contact chaleureux établi avec votre client potentiel. Autrement dit, vous devez savoir à l'avance à quelle entreprise vous enverrez le CP et le nom de votre destinataire.

Commencer!

Étape 1. Analysez votre client

Pour savoir dans quel style rédiger une proposition commerciale, pour y indiquer les bons avantages pour votre client potentiel, vous devez l'analyser.

Tout d’abord, nous analyserons ses problèmes et ses besoins, puisque notre produit ou service les résoudra.

Dans notre cas, l'offre destinée à un client potentiel sera une publicité dans le magazine économique «HeaterBober.ru» sous la forme d'une bannière, d'une critique ou d'une mention dans l'article cible des produits ou services de nos annonceurs.

Pensons logiquement. Qui pourrait être intéressé par notre offre ?

Nous positionnons notre magazine économique comme une plateforme proposant des instructions, des recommandations et des interviews pour les aspirants entrepreneurs.

Au début de la première étape, nous avons simplement une idée générale de​​notre client potentiel et un formulaire de proposition vierge.

Dans notre cas, le formulaire ressemble à ceci :

Point important!

Supposons que nous ayons déjà trouvé sur Internet une certaine société « Easy Start in Business », que nous l'ayons contactée et que nous ayons découvert que son directeur, Nikolaï Ivanov, était intéressé par une coopération avec notre magazine économique. Il attend désormais notre offre commerciale par email.

Nous savons également que le profil de l'entreprise « Easy Start in Business » propose des webinaires éducatifs en ligne et des formations sur l'organisation de votre entreprise sur Internet.

A la fin de la première étape, notre proposition commerciale ressemblera à ceci :

Étape 2. Créez un titre accrocheur AVEC DES CHIFFRES

Le titre de votre CP est un outil puissant pour attirer l’attention de votre client potentiel. Dans notre cas, un tel en-tête pourrait être le suivant :

100 000 de vos clients potentiels sont déjà prêts à payer pour une formation dans l'entreprise « Easy Start in Business » !

Voyons maintenant pourquoi le titre de notre proposition commerciale est exactement comme ça ?

C'est simple, désormais notre magazine économique HeatherBober.ru est visité par plus de 100 000 personnes par mois. Considérant qu’il s’agit de personnes intéressées à gagner de l’argent et à démarrer leur propre entreprise, il s’avère qu’elles sont toutes, d’une manière ou d’une autre, des clients potentiels de notre entreprise fictive « Easy Start in Business ».

Je pense que si vous étiez à la tête de cette entreprise, un tel titre ne vous laisserait pas indifférent. :)

De plus, l’expression « déjà prêt à payer » attise encore davantage l’intérêt pour notre offre commerciale.

Et tout est logique, si ces 100 000 personnes sont venues sur notre site Web dans le but de créer leur propre entreprise ou d'avoir une idée pour gagner de l'argent, alors en fait, elles sont PRÊTES à payer pour des informations structurées et de très haute qualité qui seront fournies à le webinaire en ligne de l'entreprise « Easy Start » en entreprise".

Et le chiffre 100 000 précise les revenus potentiels issus des ventes de webinaires.

Par exemple, ce serait une erreur d’écrire un titre en utilisant l’expression « grande quantité » ou autre au lieu du nombre 100 000. Après tout, la taille est un indicateur subjectif et chacun le comprend à sa manière.

Et ici, le chef d'entreprise peut immédiatement estimer le calcul du bénéfice potentiel - ce même entonnoir de vente.

Par exemple, si 100 000 personnes ont vu son offre, 1 % sont allés sur son site de vente, soit 1 000 par mois, et sur mille, 3 % supplémentaires, soit 30 personnes ont acheté des services, alors que sa facture moyenne est de 5 000 roubles. , alors le revenu potentiel par mois sera égal à :

30 personnes x 5 000 = 150 000 roubles. Il est alors tout à fait logique qu'il puisse dépenser 15 000 roubles ou 10 % de ses revenus potentiels par mois en publicité.

De plus, si sur 100 000 personnes qui visitent le site et voient son offre, au moins 3 personnes achètent une participation à la formation de l'entreprise (15 000 roubles), alors la publicité sera rentabilisée.

Désormais notre offre commerciale avec un titre ressemblera à ceci :

Étape 3. Parlez au client dans SA langue et SES mots

Passons à la rédaction de l'essentiel de la proposition commerciale.

Avant d'envoyer à votre client potentiel le fichier électronique avec la proposition commerciale, je vous recommande de rédiger une brève introduction à la proposition commerciale, où vous devez mentionner les problèmes et les souhaits du client, c'est-à-dire lui parler de lui, de son entreprise, de ses tâches.

Il s'agit d'une simple psychologie, et simplement d'une attitude attentive et respectueuse envers votre partenaire (annonceur potentiel).

Voici à quoi cela pourrait ressembler :

C'est le message d'introduction que vous recevrez avant d'envoyer votre proposition.

Étape 4. Nous décrivons les principaux AVANTAGES pour le client de la coopération avec vous (votre entreprise)

Passons maintenant aux faits et aux avantages pour le client, ou décrivons ici ce que l'annonceur potentiel Nikolai nous a demandé de faire.

Faits sur le magazine de commerce électronique HeatherBober.ru :

• est en ligne depuis 3 ans ;
• fréquentation de plus de 100 000 personnes par mois ;
• tout le contenu du site est de haute qualité et entièrement protégé par le droit d'auteur, avec des illustrations claires et colorées ;
• le magazine a un public cible clair et fidèle (les aspirants entrepreneurs), un grand nombre de critiques d'articles sur le site parlent de lui-même ;
• agit avec succès comme une plate-forme publicitaire pour les entreprises et les entrepreneurs individuels intéressés à obtenir de nouveaux clients cibles.

Vos avantages de la coopération avec le magazine économique HeatherBober.ru :

1. Votre message publicitaire touchera la cible, car vos clients potentiels constituent notre large lectorat ;
2. Vous recevrez de nombreuses transitions à forte conversion vers votre page de destination en raison du trafic élevé de notre ressource (plus de 5 000 personnes par jour) ;
3. Nous sélectionnerons un emplacement et un format individuels de publicité sur le site pour augmenter son efficacité (revue publicitaire, bannière, mention dans l'article cible) ;
4. Vous économiserez votre budget en faisant de la publicité sur une longue période (les clients qui font de la publicité pour une durée supérieure à six mois bénéficient d'une remise de 15 %) ;
5. Votre produit, service ou entreprise deviendra reconnaissable sur tout l’Internet russophone. Cela augmentera la confiance de vos clients potentiels et augmentera les ventes passives.

1. Revue publicitaire (article) sur vos produits (services) ;
2. Mention sous forme de publicité discrète (cachée) dans nos articles thématiques ;
3. Bannière publicitaire dans différentes parties du site ;
4. Options de placement publicitaire individuelles ou combinées (négociées sur une base individuelle).

Nous listons ici la gamme de nos services. Séparément, vous pouvez également envoyer au client des liens avec des exemples de publicité qu'il a demandé, ainsi qu'une liste de prix avec les prix.

A ce stade, notre proposition commerciale ressemblera à ceci :

Étape 5. Encourager le client à agir

Cette étape est une sorte de clôture de la vente. Ici, nous devons écrire quelque chose qui incitera notre client potentiel à vous appeler dans un avenir très proche. Pour ce faire, vous pouvez même inventer n'importe quelle astuce en déplacement, à condition qu'elle s'avère efficace. Mais peu importe ce que vous écrivez, cela devrait à terme apporter une valeur supplémentaire (bénéfices, bénéfices pour le client).

Par exemple:

Appelez-nous dans les 24 heures et vous recevrez en cadeau 1 mois de publicité gratuite dans un article ciblé.

Par exemple:

Alexander Berezhnov, responsable du service client, magazine économique HiterBober.ru

Téléphone : 8-919-739-52-33 ;

e-mail: [email protégé]

Skype : berezhnovalex1988

En conséquence, nous avons abouti à la proposition commerciale suivante :

Il n'est pas surchargé d'informations inutiles et le client sait qu'il peut obtenir d'autres coordonnées auprès de la personne de contact indiquée pour la communication.

Vous savez maintenant comment faire rapidement une bonne proposition commerciale selon toutes les règles en littéralement une demi-heure.

A la fin de l'article, j'ai moi-même rédigé plusieurs propositions commerciales.

Vous pouvez les télécharger ci-dessous.